‘Rol van vertegenwoordiger verandert, maar blijft essentieel’

“Je moet voor commerciële functies in de wieg gelegd zijn.” (Filip Waegemans, Deknudt Frames)

Je zou kunnen denken dat mensen die ‘de baan’ doen tot een uitstervend ras behoren. Toch klopt die redenering niet. Een bedrijf als Deknudt Frames uit Deerlijk, gespecialiseerd in kwalitatieve fotokaders en lijsten, zweert bij een team van tien fysieke vertegenwoordigers. “De job is doorheen de jaren veranderd, maar blijft essentieel in ons businessmodel”, klinkt het bij Deknudt Frames.

Is plaatselijke verkoop over zijn hoogtepunt? Critici zeggen dat door de ellenlange files de lol ervan af is. Klanten kunnen bovendien net zo goed via internet hun bestellingen doorgeven. Toch zijn er nog veel mensen die op deze manier hun brood verdienen.

Hotel

Kortrijkzaan Filip Waegemans is key account manager bij het Deerlijkse bedrijf, dat persoonlijk klantencontact hoog in het vaandel draagt. Hij heeft zijn hele carrière commerciële jobs uitgevoerd, waarvan de laatste dertien jaar bij Deknudt Frames. “Ik ben gestart als vertegenwoordiger”, vertelt hij. “Ik bezocht klanten in West- en Oost-Vlaanderen, Wallonië en zelfs Luxemburg. Zowat acht jaar geleden ben ik dan naar mijn huidige functie geëvolueerd. Als key account manager kan ik nu de klantenrelaties op langere termijn uitbouwen”, vertelt Filip Waegemans.

Daarnaast is Waegemans verantwoordelijk voor de ontwikkeling van nieuwe markten (grootdistributie, private label en e-commerce) en gebieden. “Alle taken houden dus rechtstreeks verband met de verkoop. Om een hele loopbaan actief te blijven in commerciële functies, moet je echt gepassioneerd zijn door sales. Het is een roeping.”

Filip Waegemans heeft het beroep van vertegenwoordiger sterk zien veranderen. “Een eerste aspect dat een grote invloed heeft, is de mobiliteit”, zegt hij. “Gezien de drukte en de files, voornamelijk in stedelijke gebieden, is het voor vertegenwoordigers haast onmogelijk om nog veel klanten per dag te bezoeken, zoals vroeger. Alleen in minder dichtbevolkte regio’s, zoals West-Vlaanderen, valt de impact van de verzadiging van de wegen nog mee. Het gevolg is een andere manier van werken”, klinkt het. “Zeker in geografisch uitgestrekte gebieden, zoals in Duitsland en Frankrijk, blijven onze mensen meermaals per week overnachten op hotel. Anders is het echt niet doenbaar.”

Gericht

De frequentie van de bezoeken bij de klanten loopt wel terug. “Voor bijbestellingen van gekende producten hebben we een onlineplatform ontwikkeld zodat onze klanten dit op eenvoudige wijze, zonder assistentie van de vertegenwoordigers, kunnen doen”, aldus Filip Waegemans. “Alleen daarvoor moet onze vertegenwoordiger dus niet meer ter plaatse gaan. Het aandeel van deze bestellingen via internet stijgt, wat maakt dat we minder vaak op bezoek moeten gaan. Sowieso stellen we vast dat het aantal personeelsleden bij onze klanten vermindert. Daardoor is de tijd die beschikbaar is om onze vertegenwoordigers te ontvangen, beperkt. We gaan nu dus veel gerichter bij onze klanten langs. Het merendeel van de meer dan 4.000 winkelpunten die bij ons kopen, wordt 2 à 3 maal per jaar bezocht.”

Toch blijft het belangrijk om nieuwe producten fysiek te kunnen tonen en samen met de klanten de collectie te optimaliseren. Waegemans: “Je moet weten dat wij zo’n 8.700 artikelen in ons assortiment hebben, waarvan er jaarlijks zo’n 1.000 helemaal nieuw zijn. De voor- en nadelen voorstellen en deze nieuwe modellen inpassen in hun bestaande collectie, kan beter tijdens een persoonlijk gesprek. Onze mensen moeten dus het digitale aspect optimaal integreren in hun job en focussen op de troeven die hun fysieke aanwezigheid biedt.”

Finesses van het beroep

Cruciaal blijft het vertrouwen en de persoonlijke band die de vertegenwoordiger met zijn klanten opbouwt. “Inderdaad, want klanten willen nog altijd één aanspreekpunt waar ze met al hun vragen terecht kunnen. Een vertrouwenspersoon, die het uithangbord van Deknudt Frames moet zijn. Onze medewerkers moeten dus grote sociale vaardigheden hebben. Het is erg belangrijk dat een vertegenwoordiger kan inschatten wat de behoeften van de klant en de eindconsument zijn.”

Het is belangrijk als vertegenwoordiger om de streek en de cultuur goed te kennen. “Die verschilt immers in iedere regio. Zo wil een West-Vlaming snel en to the point geholpen worden. Hij houdt niet van veel poespas en komt graag snel tot een beslissing. In andere streken is dan weer een andere aanpak vereist. Dat aanvoelen behoort tot de finesses van het beroep.”

70 procent alleen

Naast de sociale contacten, is een vertegenwoordiger ook sterk op zichzelf aangewezen. “Het merendeel van de werktijd, tot wel 70 procent, zal hij alleen doorbrengen in de wagen”, weet de key account manager van Deknudt Frames. “Ook dat is een aspect waar je mee om moet kunnen gaan. Wie zich snel druk maakt als hij in een file belandt of moeite heeft met timemanagement kan beter een andere uitdaging zoeken.”

Kortom, een goede vertegenwoordiger moet van vele markten thuis zijn. Letterlijk en figuurlijk. “Je moet er toch wel voor in de wieg gelegd zijn”, concludeert Filip Waegemans. “Via bijscholing kun je de productkennis verhogen, maar de basisvereisten van het vak moeten tot je persoonlijkheid behoren. Of je empathisch bent, je jezelf kunt motiveren en relativeren, vertrouwen opwekt bij de klanten of kunt inspelen op commerciële opportuniteiten ... dat heb je of dat heb je niet.”

(km) 

Meer info over Welke job past bij mij? , Gelukkig op het werk , Jobs met toekomst , Persoonlijke ontwikkeling

03/02/2017