1. Knelpuntberoep

Verkopers en meer bepaald vertegenwoordiger prijken de laatste jaren op de lijst van knelpuntberoepen van de VDAB. Ook commerciële afgevaardigden staan op deze lijst. Spruyt is hier niet door verwonderd. “In al die jaren dat ik meedraai, zijn er alsmaar minder mensen die willen verkopen. Het is voor werkgevers steeds moeilijker om er te vinden”, weet hij. Al wil hij zijn stelling meteen verfijnen. “Eigenlijk zijn er hoe langer hoe minder mensen die willen prospecteren, wat betekent dat ze op zoek zijn naar nieuwe klanten”, stelt hij. “De wederkerende verkoop bij bestaande klanten, daar wordt doorgaans minder tegenop gekeken.”

Als verklaring voor de dalende populariteit in het verkoopsvak haalt Spruyt de veranderende attitude aan. “Veel mensen willen niet meer investeren in het werk dat ze doen. Als je verkoop goed wilt doen, is dat geen job van de spreekwoordelijke negen tot vijf uur. Maar veel mensen hebben andere prioriteiten”, stelt hij. Het gebrek aan interesse houdt echter ook opportuniteiten in. “Ik zie die drive en motivatie voor verkoop wel bij mensen met een migratie-achtergrond. Dat zou een mogelijke match kunnen zijn, al vinden die mensen niet altijd hun weg naar de arbeidsmarkt.”

2. Iedereen verkoper

Walter Spruyt stelt ook vast dat het beroep verkoper in ons land wat wordt ondergewaardeerd. “In een land als Duitsland is dat heel anders. Een beroep als verkäufer dwingt nog respect af”, stelt hij. “Maar bij ons heeft bijna geen enkele verkoper die functie ook effectief op zijn of haar kaartje staan. Hier ben je eerder accountmanager, business development manager of sales manager. Terwijl de meeste salesmanagers in ons land geen leidinggeven aan verkopers.”

De vaststelling is opmerkelijk, zeker omdat vandaag van iedereen in een organisatie een commerciële houding wordt verwacht. Iedereen die in contact staat met klanten, is eigenlijk ook een soort verkoper. “Een klantenadviseur is vandaag ook al een verkoper. Maar dat willen ze liever niet horen”, merkt Spruyt op. “Ik heb in het verleden heel veel opleidingen gegeven aan adviseurs van financiële instellingen, maar ik mocht hen nooit vertellen dat ze verkopers waren. Ook al bracht ik hen klassieke verkoopstechnieken bij.”

3. Vaarwel pijplijn

Vroeger was het een klassieker in verkoop: de pijplijn of funnel. Potentiële klanten waren op de hoogte van je product of dienst, vervolgens raakten ze geïnteresseerd en dan gingen ze tot aankoop over. “Sinds vijf à tien jaar is dat helemaal anders. Vandaag kunnen klanten zich via internet veel beter informeren”, vertelt Spruyt. Het is het verhaal van de klant die slechts één keer in een autogarage komt en op basis van zijn of haar voorbereidend werk haast beter geïnformeerd is dan de verkoper ter plekke.

Toch wil Spruyt deze evolutie niet overdrijven. In sommige sectoren is die klassieke pijplijn er nog wel, met name in de zogenaamde business-to-business-markt. “Vooral in de consumentenmarkt is het erg veranderd”, weet hij. Met als gevolg dat de verkoper – om het in theatertermen te stellen – pas bij het tweede bedrijf op de planken verschijnt.

4. Marketing komt opzetten

Verkoop en marketing sluiten steeds nauwer bij elkaar aan. “Als firma moet je zichtbaar zijn in de markt. Als een consument een garagepoort of zonnepanelen wil aanschaffen, dan zal de consument twee of drie namen selecteren. Je moet zorgen dat je op die shortlist geraakt.”

5. Motivatie blijft cruciaal

Ook al is de hele wereld grondig gewijzigd, het verkopen op zich niet meteen. “De structuur van een verkoopgesprek is identiek als dertig jaar geleden. Ook al is het gesprek inhoudelijk wel geëvolueerd, omdat producten en diensten veranderd zijn”, beweert Spruyt.

Verkopen blijft een vak met zijn eigen regels en wetmatigheden. Maar de wil om verkoper te zijn, staat nog altijd bovenaan. “Ze vragen me vaak: word je geboren met een aangeboren verkooptalent? Maar juister vind ik de vraag of iemand de wil heeft om verkoper te worden”, oppert Spruyt. Motivatie is bijvoorbeeld belangrijker dan natuurlijke flair. Dat bevestigt voor hem ook het democratische karakter van de job. Volgens Spruyt kan iedereen verkoper worden. “De wil om te verkopen is belangrijker dan het eventuele verkooptalent.”

Winkelverkoop meest gevraagde job in verkoop

De winkelverkoper, en de vertegenwoordiger of sales met buitendienst: dat zijn in die volgorde de meest voorkomende jobs in de verkoop. Dit blijkt uit een analyse van Jobat bij alle vacatures van de voorbije achttien maanden in deze categorie. Ook profielen in customer service en sales support worden veel gevraagd.

Bron: Jobat, 2017 

(wv) 

Toch wil de salescoach het belang van marketing voor de verkoper niet overdrijven. Elke verkoper blijkt vandaag ook een beetje marketeer. “Ik stel vast dat er vandaag in bedrijven te veel aandacht gaat naar marketing en al het organiserende werk. En dat het klassieke verkopen wat wordt onderschat", vertelt hij. “Er gaat soms te veel aandacht naar de voorbereiding. Terwijl de finale verkoop ook erg belangrijk blijft.” 7 februari 2017