Que fait et gagne un Account Manager ?

“Les augmentations de salaire ne sont pas vraiment à l'ordre du jour cette année, mais nous constatons que les organisations offrent de plus en plus d'autres avantages à leurs employés” (Luana Sahiti, consultante chez Walters People et spécialiste du recrutement d’Account Managers).

Luana Sahiti, consultante chez Walters People et spécialiste du recrutement d’Account Managers, nous explique le rôle capital que jouent ces experts de la vente dans le succès d'une organisation.

Que fait exactement un Account Manager ?

Un Account Manager est très actif dans la prospection, le suivi des opportunités commerciales et la visite des clients afin de promouvoir les produits ou services de son organisation. Une fois que la vente est conclue et que le nouveau client fait partie du portefeuille de l'entreprise, son travail est en grande partie terminé.

"Le rôle d'un Key Account Manager peut en partie se chevaucher avec le contenu du travail d'un Account Manager. Il s'agit de la partie 'hunter' (chasseur) du métier", poursuit Luana Sahiti. "Sachez toutefois qu'un Key Account Manager est avant tout un ‘farmer’ (agriculteur). Il ou elle est responsable du suivi du portefeuille de clients existant au sein de l'organisation, que ce soit pour une région particulière, un service spécifique ou une ligne de produits. Son éventail de tâches est très large : avec le client, le Key Account Manager examine régulièrement la situation globale, le budget et les domaines dans lesquels des modifications doivent être apportées. Il se peut toutefois que, dans certains cas, le contenu du travail d'un Key Account Manager soit un mélange des deux activités, à savoir la chasse et l'agriculture".

Qu'est-ce qui fait d'une personne un Account Manager à succès ?

"Le type de diplôme n'est pas très important. Ce qui est essentiel, ce sont de bonnes compétences linguistiques et de solides aptitudes communicationnelles", affirme Luana Sahiti. "Parfois, un Account Manager est responsable d'une région spécifique et le fait d'être trilingue est moins important mais, en tant que National Account Manager et certainement en tant que Key Account Manager, une bonne connaissance du néerlandais et du français est indispensable. Lorsque le client est actif au niveau international, une bonne connaissance de l'anglais est bien sûr, indispensable".

Le succès d'un Account Manager dépend principalement de sa personnalité. L'accent est mis sur la vente, c'est pourquoi une attitude commerciale et une grande persévérance sont les aptitudes les plus importantes. En outre, un Account Manager doit bien sûr soutenir son produit ou service à 100 % et se montrer enthousiaste et dynamique. Quelqu'un qui sait de quoi il parle, le fait avec passion et réfléchit avec le client à une solution ou un produit qui le satisfait aura plus de facilitées à conclure un contrat.

"En tant que (Key) Account Manager, vous devrez également jongler avec les chiffres, raison pour laquelle de solides compétences analytiques sont indispensables", ajoute Luana Sahiti. "Les Account Managers doivent par exemple calculer leurs prévisions tandis que les Key Account Managers supervisent le budget et examinent régulièrement les chiffres de vente pour voir quels changements ou améliorations doivent être apportés afin de garantir des résultats".

Y a-t-il une forte demande pour les Account Managers sur le marché du travail belge ?

Luana Sahiti : "Tout à fait. Au début de chaque année, nous constatons un pic important de la demande d’Account Managers. Les organisations viennent de définir leurs besoins et leurs budgets de recrutement et recherchent activement de nouveaux employés pour atteindre leurs objectifs."

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"Le même exercice est effectué autour de la période septembre-octobre : quel est le budget restant et où avons-nous besoin d'une aide supplémentaire pour atteindre les objectifs de cette année ? Pendant cette période, nous constatons également une augmentation substantielle de la demande de (key) Account Managers affirme Luana Sahiti.

La pandémie de coronavirus a-t-elle affecté la demande d'Account Managers ou leur façon de travailler ?

"Certains secteurs ont en effet ressenti les effets de la pandémie plus intensément que d'autres, notamment lorsque des magasins ont été fermés pendant le lockdown de l'année dernière. Les activités de vente ont soudainement cessé et certains employés ont été mis au chômage temporaire", poursuit Luana Sahiti.

"Mais les choses évoluent à nouveau dans le bon sens : les organisations qui n'avaient pas réalisé les bénéfices escomptés l'année dernière, font maintenant tout ce qui est dans leur pouvoir pour faire remonter les chiffres de vente. Pour ce faire, elles ont bien sûr besoin de spécialistes de la vente. Nous constatons clairement que les organisations optent principalement pour des Account Managers ayant plusieurs années d'expérience (sectorielle), afin d'obtenir rapidement des résultats. Lorsque les ventes tournent à plein régime, cela a également un effet positif sur les services de soutien tels que l'administration".

Ces derniers mois, nous avons également assisté à un changement majeur dans notre façon de travailler, en particulier pour l’Account Manager. En raison des restrictions imposées par le gouvernement, les conversations en face à face ont été remplacées par des rendez-vous téléphoniques ou des rendez-vous vidéo via Teams ou Zoom.

Combien gagne en moyenne un Account Manager ?

Un Account Manager ayant moins de 3 ans d'expérience peut s'attendre à un salaire mensuel brut de 2.300 à 2.800 euros. Les professionnels ayant entre 3 et 6 ans d'expérience gagnent en moyenne 2.800 à 3.500 euros bruts par mois. Les Account Manager Senior, peuvent espérer gagner jusqu'à 5.000 euros brut par mois.

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"Cela dépend bien évidemment aussi du secteur. Comme il s'agit d'une fonction commerciale, ce salaire mensuel brut est complété par des avantages extra-légaux tels qu'une voiture de société et une carte de carburant, des commissions ou une prime, une assurance, une indemnité nette, des chèques-repas et des écochèques, un smartphone avec abonnement et un ordinateur portable. Dans certaines organisations, il existe également une remise sur les produits de l'entreprise ou l'employeur paie par exemple une connexion internet à domicile".

"Les augmentations de salaire ne sont pas vraiment à l'ordre du jour cette année mais nous constatons que les organisations offrent de plus en plus d'autres avantages à leurs employés. Elles proposent par exemple des horaires de travail flexibles, une participation aux frais de garde d'enfants, davantage de possibilités de formation, un meilleur siège de bureau ou un écran plus grand pour rendre le travail à domicile aussi agréable que possible,... Les organisations investissent aussi beaucoup plus dans le bien-être de leurs employés, ce qui est un avantage non négligeable en cette période pour le moins particulière".

(ss/kv/eh) - Source : Walters People