Iemand overtuigen? Gebruik zijn/haar voornaam

Het orkaanseizoen in Amerika duurt van juni tot november. Waarom nu over orkanen beginnen? Ze vormen de basis van een onderzoek rond het beïnvloeden van mensen tot het doneren van geld aan orkaanslachtoffers, en laat die wijsheid nu eens handig zijn op de werkvloer...

24 augustus 2017

Delen

Elke orkaan krijgt een officiële naam en uit onderzoek van de Universiteit van Michigan blijkt dat er een verband is tussen de naam van een orkaan en de bereidheid van een individu om te doneren. Mensen zijn meer geneigd om te doneren wanneer de initiaal van hun voornaam overeenkomt met die van de orkaan. Neem nu bijvoorbeeld orkaan Rita, zij sloeg toe in Florida, Cuba, Texas en Louisiana in 2005. Uit het onderzoek blijkt dat mensen waarvan de naam met een R begon 260% meer geneigd waren om te doneren aan de slachtoffers dan de mensen waarvan de naam niet met een R begon.

Volgens een professor aan de NYU Stern Business School brengt deze theorie een enorme beïnvloedingskracht met zich mee. Zo heeft de Wereld Meteorologische Organisatie er baat bij om een veel voorkomende naam voor een orkaan te kiezen om zo vrijwillige donaties te verhogen.

Het Cocktail Party-effect

Onze naam is belangrijk voor ons. Het is alsof we een onzichtbare antenne hebben die ons erop attent maakt als iemand onze naam zegt. Dit fenomeen noemen we het Cocktail Party-effect, een zeer toepasselijke benaming. Je hebt het allicht zelf al eens meegemaakt. Je staat op een feestje, het is druk en te midden van al die geluiden ga je een gesprek aan met je partner. Onze hersenen zijn zodanig ontwikkeld dat we perfect in staat zijn om dit gesprek aan te gaan en randgeluiden te elimineren die op dat moment niet relevant zijn voor ons gesprek. Toch nemen we al deze geluiden waar, we doen dit echter niet bewust tenzij iemand onze naam zegt, dan horen we dit wel.

Nog niet overtuigd van het belang van iemand zijn naam? Vraag aan je collega’s om hun 5 favoriete letters te noteren. Je zult versteld staan van de gelijkheid tussen de gekozen letters en hun namen, vooral hun initialen dan.

Van theorie naar praktijk

Maar hoe kunnen we deze theorieën toepassen in de praktijk? Simpel, in elke beïnvloedingsstrategie is het van cruciaal belang om iemand zijn aandacht te trekken. Uit onderzoek blijkt dat het gebruik van de voornaam in een reminder voor een belastingaangifte, ervoor zorgt dat de responsgraad significant stijgt in vergelijking met het sturen van een standaard reminder zonder vermelding van de naam.

Ook het onderzoek met de orkanen kan je in praktijk toepassen. Stel, je moet een project lanceren en wilt een grote groep erbij betrekken. Maak dan eerst een lijst van de namen van betrokkenen en kies een projectnaam die het meest overeenkomt met deze namen of kies de meest voorkomende initiaal in de groep en gebruik die als basis voor de projectnaam.

(jvdv) 

Dr. Jan Van der Vurst is zaakvoerder van Kenaz, een internationaal opererend training en adviesbureau en auteur van Impact: Invloed op basis van respect. 

Ontvang de nieuwste tips over werk en carrière

Meer dan 440.000 Jobat gebruikers zijn wekelijks op de hoogte

Aanbevolen jobs

Wij jij ook meer verdienen, leukere collega's of minder file ?

De job werd bewaard

Je kan je bewaarde jobs terugvinden onderaan deze pagina, maar ook op de homepage en in Mijn Jobat.

Wil je ze ook op andere toestellen kunnen bekijken? Meld je dan aan.