Welke trucs gebruiken werkgevers bij een loononderhandeling?

Het is een onderwerp dat bij elke sollicitatie en bij ieder functioneringsgesprek onvermijdelijk aan bod komt: het salaris. Als werknemer wil je natuurlijk liefst meer, meer, meer. Maar werkgevers moeten tijdens de onderhandelingen ook de belangen van het bedrijf in het achterhoofd houden. En dat betekent helaas vaak minder, minder, minder. Om het salaris te beperken, durven werkgevers wel eens psychologische trucs boven te halen. Dringend tijd om die te ontmaskeren!

1. “Hoeveel verdiende je in je vorige job?”

Een klassieker: vragen naar je loon tijdens je vorige job. Een simpel maar efficiënt trucje, want zo weet je leidinggevende meteen wat je absolute minimumgrens is. De meeste werknemers zijn al tevreden als ze 100 euro meer kunnen scoren ten opzichte van hun vorige job. Of als ze de mogelijkheid krijgen om een extra dag thuis te werken. Door te polsen naar je vorige verloning, probeert je leidinggevende indirect te achterhalen wat je verwachtingen zijn. Zo kan hij of zij een loonvoorstel doen dat nét een beetje hoger ligt – maar ook niet veel meer dan dat.

Hoe ga je tactvol om met zo’n vraag? Simpel: kaats de bal gewoon terug. Vraag wat je werkgever zélf een eerlijk salaris zou vinden. En leg uit waarom je je vorige salaris irrelevant vindt. Het gaat tenslotte om een nieuwe job, met nieuwe taken en nieuwe verantwoordelijkheden. Dat valt niet zomaar een-op-een te vergelijken. Wist je trouwens dat je gerust mag weigeren als er gevraagd wordt naar een loonstrookje van je vorige werkgever?

Wat antwoord je op de vraag: ”Hoeveel wil je verdienen?”

2. “Op basis van onze berekeningen, zou je in deze loonschaal belanden.”

Aha, nog zo eentje uit de oude trukendoos. Sommige bedrijven presenteren een loonvoorstel alsof er een ingewikkelde berekening achter schuilgaat. Door je een indrukwekkend getal met cijfers achter de komma voor te schotelen – een loon van 3.438,14 euro in de plaats van simpelweg 3.450,00 bijvoorbeeld –, hopen werkgevers dat je ervan uitgaat dat er geen onderhandeling mogelijk is. Tja, dit is nu eenmaal de berekening... Te nemen of te laten.

Mogen we je één grote tip meegeven? Durf. Te. Onderhandelen. Een hoger salaris zal je niet zomaar in de schoot geworpen worden. Laat je niet van de kaart brengen en vraag rechtuit op basis van welke criteria het salaris berekend werd. Loonschalen zijn een interne constructie. Als er iemand is die invloed heeft op de invulling daarvan, dan is het je werkgever wel.

Zit een hoger salaris er écht niet in? Misschien zijn er dan andere vormen van verloning mogelijk. Flexibele werkuren bijvoorbeeld, of een vergoeding in de vorm van maaltijd- of echocheques. Wie niet waagt, die niet wint!

Met succes je loon onderhandelen: 7 tips

3. “Een loonsverhoging zit er dit jaar waarschijnlijk niet in.”

Of met andere woorden: ga maar uit van het slechte scenario. Door het hele jaar door ‘worst case’-opmerkingen te droppen – “het gaat niet goed met het bedrijf” en “die inflatie gaan we behoorlijk voelen” – leg jij je verwachtingen laag. Als je dan uiteindelijk tóch een loonsverhoging binnenhaalt, al gaat het maar over een paar procent, spring je natuurlijk een gat in de lucht. En durf je misschien niet te vragen om meer. Slim gespeeld.

Trap niet zomaar in het pessimisme van je leidinggevende. Dat doemdenken zou wel eens een strategische zet kunnen zijn om je verwachtingen te temperen. Maar let op: dat betekent niet dat je grenzeloos kan dromen. Als je in de wandelgangen hoort fluisteren dat er weinig budgetten zijn, zal er misschien wel iets van kloppen. Wees dus kritisch, maar tegelijkertijd ook realistisch. Zo voorkom je teleurstellingen.

CHECK: Op naar een loonsverhoging in 2025?

4. “Vind je niet dat je nu al veel verdient?”

Een leeg argument, want wat is ‘veel’? Wat voor de één veel is, is voor iemand anders misschien net voldoende om rond te komen. Een subjectieve vraag dus, waar je onmogelijk een correct antwoord op kan geven. Dergelijke opmerkingen spelen in op je gevoel van dankbaarheid: je mag al blij zijn met wat je krijgt. Je wil toch geen ondankbare indruk wekken?

Een betere vraag zou zijn: verdien je in verhouding met je inzet en verantwoordelijkheden? Als je van mening bent dat je een hoger loon waard bent, onderbouw dat dan met feiten. Met benchmarkgegevens, je behaalde resultaten, je uitgebreide takenpakket... Is je werkgever nog steeds niet overtuigd? Vraag dan wat je moet doen of welke doelen je moet behalen om die verhoging in de nabije toekomst wél te krijgen.

Laat je niet intimideren door slimme onderhandelingstechnieken, maar kom goed voorbereid en vol zelfvertrouwen naar het gesprek. Een gewaarschuwde werknemer is er twee waard!