Als je onderhandelt met iemand die meer macht heeft dan jij (bijvoorbeeld je baas), is het een goed idee om face-to-facemeetings te vermijden. Onderzoek toont namelijk aan dat je meer kans maakt op een positief resultaat wanneer je via een virtueel medium onderhandelt.

Beter virtueel onderhandelen

Michael Taylor en enkele collega-onderzoekers van het Imperial College London deden onderzoek naar onderhandelingsstrategieën. Hun besluit: face-to-facegesprekken bevoordelen de machtigste persoon in de interactie. Diegene met minder macht was beter af met virtuele onderhandelingen.

Deze resultaten werden in april voorgesteld op de jaarlijkse conferentie van de British Psychological Society. De studie omvatte twee experimenten, in beide werd een face-to-faceonderhandeling en een virtuele 3D-onderhandeling gedaan.

In het eerste deel van de studie namen 74 mensen deel in een één op één onderhandeling, waarbij de ene partij meer macht had dan de andere. De minst machtige persoon deed het beter in virtuele onderhandelingen dan face-to-face.

In het tweede deel deden 63 mensen mee, in een onderhandeling tussen drie mensen met verschillende hiërarchische posities. De minst machtige persoon overtroefde hier de twee andere in een virtuele onderhandeling, maar niet in de face-to-faceonderhandeling.

Minst machtige moet face to face vermijden

In beide experimenten deden de minder machtige personen het beter wanneer ze virtueel onderhandelden, ongeacht hoeveel mensen erbij betrokken waren. Telefonische gesprekken werden niet behandeld in het onderzoek.

“Wanneer mensen verder van elkaar onderhandelen, beïnvloedt dit hun hele manier van denken”, aldus onderzoeker Michael Taylor. “De context, zoals de hiërarchie, heeft dan minder impact op het resultaat. Dit heeft gevolgen voor teamonderhandelingen en gezamenlijke beslissingsprocessen op het werk.”

Hoe machtiger je bent, hoe meer je haalt uit persoonlijke meetings. Dit kan misschien ook verklaren waarom werknemers amper het woord nemen in vergaderingen met hun baas of waarom brainstormsessies resulteren in een lijst ideeën, die meestal enkel afkomstig zijn van de leider.

“Voor de minder machtige partij is het beter om op andere manieren te onderhandelen dan face to face”, besluit Taylor.

Maar wat is macht?

Om je kansen te kunnen inschatten en te bepalen hoe en wanneer je best onderhandelt, moet je dus ook proberen in te schatten of jij de machtige of de minst machtige bent.

Macht hangt af van verschillende zaken:

• Informatie: hoe meer informatie jij hebt over je tegenstander, hoe beter je jezelf kan voorbereiden en hoe sterker je staat. Alles wat je maar te weten kan komen over je tegenstander helpt.
• Tijd: hoe meer tijd je hebt om tot een overeenkomst te komen, hoe sterker je staat. Want hoe meer haast je tegenstander heeft, hoe meer concessies hij zal willen doen.
• Geloofwaardigheid: titels, certificaten, aantoonbare ervaring, een berg aan aanbevelingen. Kortom, alles wat je geloofwaardigheid in de ogen van de ander doet toenemen, helpt.
• Perceptie: je hebt werkelijke macht en daarnaast de macht waarvan je tegenstander denkt dat je die hebt. Vaak gaat het er niet om wie de macht heeft, maar wie wordt gezien als de machthebber.
• Risico’s: hoe meer risico’s je bereid bent te nemen, hoe meer macht je kan uitoefenen.
• Kennis: weet waarover je onderhandelt. Verdiep je in de materie, zo ver als je kan. Je voorkomt daarmee dat je wordt overbluft en wordt afgetroefd. Toon je kennis, het draagt bij aan je machtspositie.

(mr) – Bron: Businessinsider.com & Kansrijk-contractmanagement.nl