Guy Verbrugghe uit Ieper werkt bijna een decennium bij Securex in de sales, als HR Customer Connector. De verscheidenheid in de portefeuille van commerciële producten is gigantisch toegenomen, tot meer dan honderd. Het aankoopproces is complex. “Verkopen is een stiel die je moet aanleren”, zegt Guy, “en de innovatie in het productengamma is voor mij een bron van energie.”
Expertise in het uitgebreide assortiment van oplossingen is ook onontbeerlijk voor de verkopers in het salesteam van Timmy Smets. Timmy is managing- en sales director bij Dometic België & Sunshine RV in Geluwe, een producent van mobiele hebbedingen zoals koelboxen en spanningsomvormers voor onderweg en op reis. “Motivatie is maatwerk: elke salescollega heeft uitgesproken competenties, ik moet ze alleen op de juiste plaats inzetten”, klinkt het zelfverzekerd.
Wat werkt het krachtigst: individuele of collectieve salesdoelstellingen? Het antwoord verschilt per bedrijf. Guy Verbrugghe is collegiaal en tevreden met de keuze voor vrijwel uitsluitend teamobjectieven binnen zijn organisatie. Maar zoals in een voetbalploeg leeft er wel een gezonde onderlinge prestigestrijd tussen hem en zijn twaalf collega’s.
Timmy Smets opteert voor een verhouding van 70 procent individuele en 30 procent collectieve objectieven. Een keuze die afhangt van de groeistrategie, de bedrijfscultuur en de complexiteit van de producten die je verkoopt. Sommige ondernemingen houden de spreekwoordelijke wortel veel dichter bij de neus van de verkoper, met agressiever verkoopgedrag tot gevolg. “Klanten verkiezen echter steeds meer de adviserende expert die over de juiste kennis beschikt”, poneert Guy. “Ze hebben zich vooraf online al goed geïnformeerd zodat je als verkoper pas later op het toneel verschijnt.”
De manier hoe de jaarlijkse verkoopdoelstellingen zijn opgesteld, grenzen soms aan hogere wiskunde. Salesprofessionals verkiezen daarentegen een eenvoudig en transparant systeem. “We verliezen onze energie liever niet aan allerlei zogenaamde acceleratoren en wegingsfactoren”, vertelt Guy Verbrugghe.
‘Keep it simple’ is ook het credo van Timmy Smets. “Een salesprofessional moet iedere ochtend bij het ontbijt zich slechts drie targets herinneren. Drie dingen: dat onthoudt iedereen. Je doelstellingen moeten elke dag in je hoofd zitten zoals je ook nog weet welke ingrediënten je straks moet gaan kopen voor het avondeten”, vergelijkt Timmy.
Het variabele salaris van Guy bedraagt van 0 tot maximaal 20 procent van een jaarloon, waarvan een gedeelte in het groepsverzekeringsfonds terecht komt. In de salesploeg van Timmy geldt zo’n 15 procent van het jaarsalaris als variabel.
“Een degelijke vaste wedde aangevuld met een billijke beloning voor de behaalde resultaten, vind ik ideaal”, stelt Guy. “Daarnaast waardeer ik de vrijheid om tijd- en plaatsonafhankelijk te werken met moderne technologische tools. Zo kan ik bijvoorbeeld overal skypen en data aantrekkelijk visualiseren.”
Timmy Smets zag de laatste vier jaren geen verkopers uit zijn team vertrekken. “Naast de verloning, speelt de toffe werksfeer, inspraak en de vereenzelviging met het prettige productengamma mee om de verkoopploeg bij elkaar te houden”, beweert hij. Weg gaan om elders een tikkeltje meer te verdienen? “Trots zijn op je bedrijf weegt finaal zwaarder door”, besluit Timmy.
(gv)
16 november 2018Je hoeft geen jobhopper te zijn om een zinvolle, gevarieerde carrière op te bouwen. Dat bewijst het traject van Jan Vandemoortele (50). Zijn verhaal?
We vroegen Alexis Janssens (26) uit Grimbergen wat hij doet en hoeveel hij verdient ...
Als verkoper ben je maar beter uit het juiste hout gesneden. “Bovendien hebben salesfuncties hun reputatie niet mee.”
Wist een verkoper vroeger perfect hoeveel telefoontjes hij moest doen om een deal te sluiten, moet hij nu veel meer zijn vertrouwde terrein verlaten.
Op 1 april gaat het nieuwe pretparkseizoen van Bellewaerde van start. Wil jij graag deel uitmaken van een organisatie waar Fun centraal staat? Dan is dit je kans.
Hoe pak je een moeilijk gesprek met je werkgever of collega aan? En vooral, wat kan je beter vermijden? Ontdek hier 5 tips.
De meesten onder ons ervaren onze job af en toe wel eens als 'zwaar'. Maar wat maakt een beroep zwaar? En wat zeggen de officiële cijfers?
Hard aan het werk? Vergeet niet om doorheen de dag een aantal korte pauzes te nemen. We stelden een lijst samen met zaken die je tijdens je pauzemomenten kan doen.
Bij de overschakeling naar het winteruur wordt de klok een uur teruggezet. Nachtwerkers moeten dus een uur extra werken. Word je dan ook meer betaald?