Variabel loon Vorige

1 van 57

Volgende

Wat de juiste verkoopdoelstellingen en je avondeten gemeen hebben

Een blitse salariswagen. De nieuwste smartphone. Torenhoge bonussen. Er bestaan genoeg stereotypen over hoe je verkopers motiveert. Achterhaalde ideeën of zijn ze nog brandend actueel? Een inkijk bij twee doorwinterende sales professionals.

16 november 2018

Delen

“Klanten verkiezen steeds meer een adviserende expert. Ze hebben zich vooraf online al goed geïnformeerd.” (Guy Verbrugghe, HR Customer Connector bij Securex)

Guy Verbrugghe uit Ieper werkt bijna een decennium bij Securex in de sales, als HR Customer Connector. De verscheidenheid in de portefeuille van commerciële producten is gigantisch toegenomen, tot meer dan honderd. Het aankoopproces is complex. “Verkopen is een stiel die je moet aanleren”, zegt Guy, “en de innovatie in het productengamma is voor mij een bron van energie.”

Expertise in het uitgebreide assortiment van oplossingen is ook onontbeerlijk voor de verkopers in het salesteam van Timmy Smets. Timmy is managing- en sales director bij Dometic België & Sunshine RV in Geluwe, een producent van mobiele hebbedingen zoals koelboxen en spanningsomvormers voor onderweg en op reis. “Motivatie is maatwerk: elke salescollega heeft uitgesproken competenties, ik moet ze alleen op de juiste plaats inzetten”, klinkt het zelfverzekerd.

Als een voetbalploeg

Wat werkt het krachtigst: individuele of collectieve salesdoelstellingen? Het antwoord verschilt per bedrijf. Guy Verbrugghe is collegiaal en tevreden met de keuze voor vrijwel uitsluitend teamobjectieven binnen zijn organisatie. Maar zoals in een voetbalploeg leeft er wel een gezonde onderlinge prestigestrijd tussen hem en zijn twaalf collega’s.

Timmy Smets opteert voor een verhouding van 70 procent individuele en 30 procent collectieve objectieven. Een keuze die afhangt van de groeistrategie, de bedrijfscultuur en de complexiteit van de producten die je verkoopt. Sommige ondernemingen houden de spreekwoordelijke wortel veel dichter bij de neus van de verkoper, met agressiever verkoopgedrag tot gevolg. “Klanten verkiezen echter steeds meer de adviserende expert die over de juiste kennis beschikt”, poneert Guy. “Ze hebben zich vooraf online al goed geïnformeerd zodat je als verkoper pas later op het toneel verschijnt.”

Als het avondeten

De manier hoe de jaarlijkse verkoopdoelstellingen zijn opgesteld, grenzen soms aan hogere wiskunde. Salesprofessionals verkiezen daarentegen een eenvoudig en transparant systeem. “We verliezen onze energie liever niet aan allerlei zogenaamde acceleratoren en wegingsfactoren”, vertelt Guy Verbrugghe.

‘Keep it simple’ is ook het credo van Timmy Smets. “Een salesprofessional moet iedere ochtend bij het ontbijt zich slechts drie targets herinneren. Drie dingen: dat onthoudt iedereen. Je doelstellingen moeten elke dag in je hoofd zitten zoals je ook nog weet welke ingrediënten je straks moet gaan kopen voor het avondeten”, vergelijkt Timmy.

Variabele salaris

Het variabele salaris van Guy bedraagt van 0 tot maximaal 20 procent van een jaarloon, waarvan een gedeelte in het groepsverzekeringsfonds terecht komt. In de salesploeg van Timmy geldt zo’n 15 procent van het jaarsalaris als variabel.

“Een degelijke vaste wedde aangevuld met een billijke beloning voor de behaalde resultaten, vind ik ideaal”, stelt Guy. “Daarnaast waardeer ik de vrijheid om tijd- en plaatsonafhankelijk te werken met moderne technologische tools. Zo kan ik bijvoorbeeld overal skypen en data aantrekkelijk visualiseren.”

Timmy Smets zag de laatste vier jaren geen verkopers uit zijn team vertrekken. “Naast de verloning, speelt de toffe werksfeer, inspraak en de vereenzelviging met het prettige productengamma mee om de verkoopploeg bij elkaar te houden”, beweert hij. Weg gaan om elders een tikkeltje meer te verdienen? “Trots zijn op je bedrijf weegt finaal zwaarder door”, besluit Timmy.

5 extra lucratieve tips om je verkopers te motiveren

  1. Kijk niet mee over de schouder
    Alleen de uitkomst telt. Verkopers genieten van de autonomie om hun targets te bereiken.
     
  2. Is er een match met je organisatie?
    Het straalt van verkopers af wanneer ze zich weten te identificeren met de missie, visie en cultuur van hun werkgever. Betrokkenheid boost het resultaat.
     
  3. Vaardigheden trainen
    De verkopers in het team van Timmy Smets krijgen maandelijks twee online producttrainingen. Zo blijven ze up-to-date en experten in hun segment. Guy Verbrugghe leerde wervend schrijven om via een blog nieuwe commerciële contacten te leggen.
     
  4. Zet Excel niet aan het stuur
    Een inspirerende salesdirecteur is een betrokken coach, met een heldere visie, die bijstuurt waar nodig én de verkooppraktijk kent. Geen Excel-manager dus.
     
  5. Zet in je salarispolitiek een cafetariaplan op
    De salesverantwoordelijke van een start-up in een stationsomgeving verplaatst zich bijvoorbeeld liever met de trein en een bedrijfsfiets in plaats van met een traditionele salariswagen.

(gv) 

Timmy Smets

Ontvang de nieuwste tips over werk en carrière

Meer dan 440.000 Jobat gebruikers zijn wekelijks op de hoogte

Aanbevolen jobs

Wij jij ook meer verdienen, leukere collega's of minder file ?