8 conseils pour mieux convaincre et mieux faire accepter ses idées

Avoir de bonnes idées, c’est bien. En convaincre les autres, c’est le plus difficile. Réfléchir à la manière dont vous allez gagner l’adhésion des autres est tout aussi important que d’avoir des idées. Recette…

1. Faire comme si l’idée venait d’eux

Emettez vos idées de manière telle que l’autre pense que la trouvaille vient de lui. C’est la meilleure manière de faire pour que vos idées soient adoptées, selon une enquête scientifique. L’auteur Douglas Van Praet dévoile cette méthode dans son livre ‘Unconscious Branding’.

2. Se concentrer sur l’avis des autres

Si vous voulez convaincre les autres, il vous faut comprendre leur avis et pouvoir rebondir. Cela vous permet de saisir leurs signaux et de savoir ce qu’ils veulent. Beaucoup pensent que c’est un processus émotionnel exigeant beaucoup d’empathie. Mais si l’on en croit le livre ‘To Sell Is Human’ de Daniel Pink, cela ne l’est pas. Les enquêteurs de la business school INSEAD ont découvert que les gens qui se concentraient sur ce que les autres pensent obtiennent de bien meilleurs résultats que ceux qui se concentraient sur ce que les autres ressentent.

Utilisez donc votre tête et non votre cœur pour vérifier ce que l’autre personne pense (donc pas ce qu’elle ressent). Si vous agissez de la sorte, vous avez de grandes chances que votre proposition satisfasse les deux parties. Un maître dans cette technique, c’est l’ex-Président Bill Clinton, souvent dénommé ‘third option guy’ en raison de sa capacité en toutes circonstances de mixer deux alternatives en une troisième, plus performante. En fin de compte, ses interlocuteurs avaient la ferme conviction qu’ils avaient atteint un consensus dans chaque domaine.

3. Contrôler avec subtilité le langage corporel de l’autre

L’imitation stratégique consiste à suivre consciemment le comportement, le langage du corps, voire la manière de parler de son interlocuteur. Grâce à cette méthode, cela ‘clique’ plus facilement entre vous, mais il s’agit d’être assez subtil, pour que l’autre ne le remarque pas. En les imitant (sans qu’ils ne l’aperçoivent) vous vous faites passer auprès de vos interlocuteurs comme plus attentif et plus gentil. Cela marche aussi dans la vie affective : dans les relations, les hommes semblent être plus intéressés par les femmes qui les imitent.

4. Ne soyez pas extraverti

Les meilleurs vendeurs ne sont pas forcément ceux qui pensent être payés pour chaque mot qu’ils formulent. Une enquête montre que l’efficacité dans la vente est plutôt liée à un score moyen d’extraversion et d’introversion. Ce que Daniel Pink nomme « ambiversion ».

5. Remettez-vous en question

On a tous un rituel pour se préparer à une réunion importante ou à une négociation. Il ne suffit pas de penser positivement. Comment se motiver soi-même si ce n’est qu’en se remettant en question et en discutant stratégie avec soi-même.

Clinton, à nouveau. Jouissant chez ses intimes d’une grande réputation en raison de son talent à traduire la position de ses adversaires mieux qu’eux-mêmes. Lorsque Clinton préparait ses débats et ses discussions politiques, il s’exerçait toujours au préalable à plaider la position opposée du point de vue qu’il défendait.

6. Préparez-vous à tout ce qui peut échouer

Veillez à garder le contrôle de tout ce qui pourrait échouer. Vérifiez où vous allez tenir la discussion (dans le bureau de votre collègue, dans une salle de réunion, dans le bâtiment de la partie adverse). Combien de temps ? Combien seront vos adversaires ? Allez-vous marcher pendant votre explication ou rester assis ? Savez-vous si le beamer fonctionne ? La présentation éventuelle est-elle sur votre pc portable ou une clé usb ? En arrivant un peu à l’avance sur le lieu de la réunion, vous pouvez vérifier tout cela, afin de pouvoir vous focaliser sur l’essentiel, convaincre l’autre partie.

7. Cherchez comment briser la glace

Commencez par ouvrir la discussion avec quelque chose qui puisse parler à votre adversaire. Cela peut être une observation, une question, une anecdote, une blague, un constat ou une image. Le but est que les autres aient envie de continuer à vous écouter. Apprenez par cœur vos premiers mots. En ressentant que vous êtes bien parti, vous gardez vos nerfs sous contrôle.

8. Limitez-vous au message clé

Limitez votre propre explication au noyau de votre message, celui que vous voulez absolument faire passer. Donnez des arguments et des exemples, issus de la vie quotidienne afin d’être le plus illustratif possible. Ainsi votre public pourra s’imaginer la chose, concrètement. Ne vous donnez pas la peine de raconter tout ce que vous savez. Vos interlocuteurs ne manqueront pas de vous interrompre s’ils ont des questions ou veulent en savoir plus.

Sources : Express.be, Openforum.com, VDAB

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23/04/2013