Pendant une négociation on attend de vous que vous restiez rationnel, coopérant et compétitif. En même temps, vous devez aussi tenir compte de l’autre parti. Pas une mission facile en somme. Mais selon George van Houtem, auteur du livre 'De dirty tricks van het onderhandelen' (Les 13 trucs les plus vaches de la négociation), la négociation cela s’apprend.

Dans son libre, Houtem décrit les six étapes qui constituent l’acte de négociation : la préparation (1), l’ouverture (2), la discussion (3), l’exploration (4), l’offre (5), suivi de l’impasse et de l’accord (6). Dans chaque phase, vous pouvez appliquer une série de vzcheries que vous gardez en poche aussi longtemps que possible mais qui tombent à pic pour vous défendre si l’adversaire en fait copieusement usage. Quand faire appel à ces vacheries ? Lorsque la négociation ne se focalise plus sur le contenu mais joue concrètement sur les émotions liées à la négociation.

Voici les 13 trucs les plus fréquemment appliqués. Vous pourrez désormais les démasquer à temps, voire, dans des cas limites, les utiliser vous-même.

1. La meilleure offre

On répond à votre proposition au cours de la négociation avec nonchalance, style : ‘on m’a déjà fait une meilleure offre, alors faites mieux.’

2. À prendre ou à laisser

Ce truc vache vous confronte à la dernière offre. La personne qui utilise cette technique va vous sembler un dur négociateur. Mais ce truc n’est pas aussi intelligent qu’il n’y paraît à première vue. Le négociateur qui fait cette proposition perd ainsi le contrôle.

3. L’ultimatum

Soudain la limite de temps est dépassée, que l’offre soit acceptée ou non. On impose un deadline, raisonnable ou non, pour vous forcer à prendre rapidement votre décision.

4. Menacer d’un danger imaginaire

Pendant la négociation, on évoque une série de dangers. Ils ne semblent pas toujours bien réels. Tels ‘j’ai beaucoup d’intéressés’ ou ‘je ne peux maintenir une telle offre qu’aujourd’hui ; les conditions sont exceptionnelles’.

5. La tactique Salami

L’adversaire vous demande de faire encore une concession et encore une et encore une, et cela ne s’arrête pas. Avant que vous ne le sachiez, vous avez fait tellement de concessions que tout le salami est tranché et donné, il ne vous reste plus rien.

6. Dernière promesse

Au terme d’une longue et fatigante négociation, votre interlocuteur marque son accord mais vous arrache encore juste avant de signer, une dernière promesse par une pression de la main. Extrêmement rusé, mais aussi souvent très efficace pour obtenir ce que l’on veut au dernier moment.

7. Manipulation d’agenda

Au début de la négociation, vous êtes face à un agenda super rempli et le sujet le plus important (pour vous du moins) se trouve tout à la fin du programme. Il se peut qu’il ne reste que peu de temps pour en discuter en détails.

8. La négociation de façade

C’est le plus diabolique de la liste. Vous avez l’impression que l’adversaire veut négocier parce qu’il se montre par exemple très intéressé et demande beaucoup de renseignements. Mais en fait, c’était pour rien, on vous a carrément fait lanterner.

9. Faire étalage

Dans le premier tour de négociations, vous pouvez dévoiler toutes vos qualités et vos atouts. Hélas, le négociateur donne aussi cette chance à vos concurrents et dans un second entretien, il vous confronte à leurs qualités, naturellement meilleures.

10. Conditions standard

L’autre partie vous fait savoir que ce que vous demandez est véritablement en conflit avec les conditions standard de l’entreprise.

11. Disparaître

Vous vous trouvez en négociation face à une autre personne que le négociateur bien connu auquel vous vous attendiez et auquel vous vous étiez préparé.

12. Déni de compétences

Lorsque le moment de vérité arrive, l’adversaire raconte amusé qu’il n’est pas compétent pour traiter de tels sujets et qu’il ne peut donc approuver votre proposition.

13. Bon ou mauvais gars

Peut-être la technique la plus connue. Votre interlocuteur a deux visages ; d’un côté il joue le négociateur dur et inflexible, d’un autre il essaie de vous embobiner avec des propos gentils. Ne vous laissez pas influencer par cette double facette, mais essayez de rester sur vos positions !

(sc) - Sources : 'De dirty tricks van het onderhandelen' (Les 13 trucs les plus vaches de la négociation) de George van Houtem, Editions Uitgeverij Haystack