Vous devez convaincre quelqu’un ? Utilisez son prénom

La saison des ouragans s’étend de juin à novembre. Ceux-ci sont à la base d’une étude des facteurs influençant les donateurs dans leur soutien aux victimes.

En effet, chaque ouragan reçoit un nom officiel. Selon une enquête de l’Université du Michigan, il semblerait qu’il y ait curieusement un lien entre le nom de l’ouragan et la disposition d’un individu à consentir un don en faveur de ses victimes.


Les gens seraient plus tentés de donner lorsque l’initiale de leur prénom correspond à celui de l’ouragan. Prenons par exemple l’ouragan Rita qui a sévi en 2005 en Floride, à Cuba, au Texas et en Louisiane. Selon l’enquête, les personnes dont le prénom commençait par R auraient été 260% plus enclines à donner aux victimes que celles dont le prénom avait une autre initiale.


Selon un professeur de la NYU Stern Business School, cette théorie a un pouvoir d’influence énorme. L’Organisation Météorologique Mondiale a donc tout intérêt à choisir un nom relativement courant pour un nouvel ouragan afin d’augmenter les donations émanant des volontaires.

L’effet 'Cocktail Party'

Notre prénom est capital à nos yeux. C’est comme si nous avions une antenne qui nous alerte lorsque l’on entend quelqu'un le prononcer. Ce phénomène est appelé l'effet 'Cocktail Party', une dénomination particulièrement appropriée. Il vous est peut-être déjà arrivé de vous retrouver à une fête avec un monde fou et de tenir une discussion avec votre conjoint au milieu de ce brouhaha. Notre cerveau est développé pour être en état de mener une conversation tout en éliminant les bruits périphériques qui ne nous sont pas utiles à ce moment-là. Pourtant, nous les percevons sans y prêter attention, sauf si quelqu’un prononce notre prénom. A ce moment-là, nous entendons parfaitement.


Pas encore convaincu de l’importance du prénom d’une personne ? Demandez à vos collègues de noter leurs 5 lettres favorites. Vous en resterez pantois : les lettres choisies correspondront souvent à leur prénom, surtout leurs initiales.

De la théorie à la pratique

Mais comment pouvons-nous appliquer cette théorie dans la pratique ? C’est très simple, lorsque vous avez pour but d’influencer un interlocuteur, il vous faut attirer son attention. Selon une enquête, l’usage du prénom dans le rappel d’une déclaration d’impôts augmenterait significativement le taux de réponse, en comparaison avec l’envoi d’un rappel standard sans mention du nom.


Vous pouvez même mettre en application les conclusions de l’enquête sur les ouragans. Imaginons que vous deviez lancer un projet et toucher un grand nombre de personnes. Faites une liste des personnes concernées et choisissez un nom de projet qui corresponde le plus possible avec ces noms ou choisissez l’initiale la plus courante au sein du groupe.


(EH) (SC) Avec nos remerciements à Jan Van der Vurst (Kenaz) 

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06/05/2015