Comment faire une carrière dans le secteur commercial ?

Une fonction commerciale n'est pas l'autre. La diversité est un atout. Les profils commerciaux ont d'innombrables qualités, qu'ils soient account managers ou employés commerciaux internes. Il existe également une variation au niveau des produits : un processus de vente dans le retail est complètement différent de celui d'un grand projet de construction. Et vous, qu'est-ce qui vous convient le mieux ?

30 octobre 2017

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"La guerre des talents fait rage au niveau des profils commerciaux talentueux et multilingues" (Fanny Cools, team manager chez Hays Zaventem).

"En tant que candidat, connaissez-vous vos forces et vos ambitions ? Si oui, optez pour une fonction commerciale en fonction de ces éléments", voilà ce que conseille Bart Van Woinsel. Ce dernier est Senior Consultant chez 'A Priori', un bureau de recrutement basé à Aarschot comptant un large portefeuille de clients et proposant des offres d'emploi variées.

Grand orateur ou introverti ?

"Les vendeurs sont des beaux parleurs", entend-on souvent dire. Cette déclaration continue d’exister au fil du temps. "Mais cette généralisation connaît certaines exceptions", affirme Bart Van Woinsel. "Etes-vous considéré comme un vendeur redoutable ? Vous devez sans doute aimer la compétition et les objectifs pointus. D’autre part, les 'fermiers' affutent leurs compétences relationnelles et se familiarisent avec la clientèle existante."

Les personnes introverties constituent une minorité dans le secteur de la vente, reconnaît le consultant. "Et pourtant, je n’exclus pas qu’elles puissent connaître le succès dans un contexte commercial, par exemple dans une position où le savoir-faire technique prime et où le client recherche de l'expertise. Ces personnes s'épanouissent parfaitement dans un service commercial interne."

Quel est l’élément que tous les profils commerciaux ont en commun ? "Ils communiquent sincèrement. Cela signifie qu’ils écoutent activement leur interlocuteur et qu’ils ont une bonne connaissance des produits ou services proposés."

Wanted : pitbulls qui s’expriment correctement

Les 'chasseurs' sont des pitbulls sûrs d’eux dans le monde de la vente. "Il y a beaucoup d’appelés au départ mais peu d’entre eux exercent cette profession pendant longtemps", explique Fanny Cools, Team Manager chez Hays Zaventem et experte en recrutement de profils commerciaux. Ces chasseurs font la différence grâce à leur persévérance et à leur expertise. Vous reconnaissez-vous dans un tel profil ? Si oui, positionnez-vous correctement sur le marché. "Nous abordons souvent ces candidats de manière directe. Nous utilisons notre réseau pour attirer et retenir les candidats dans une zone que nous contrôlons par radar."

Quels sont les candidats que Hays approche le plus facilement ? "Il s’agit bien évidemment de personnes ayant une excellente maîtrise du français, surtout dans le Brabant flamand où de nombreuses entreprises internationales sont actives. La guerre des talents fait rage au niveau des profils commerciaux talentueux et multilingues", conclut Fanny Cools.

Pas d'expérience de vente mais de l'ambition ?

Fons Leroy, président du VDAB, met régulièrement l'accent sur l'opportunité d’aller pêcher dans les endroits regorgeant de talents inutilisés. Selon lui, il y a encore d’innombrables talents qui ne sont pas exploités à leur juste valeur.

Comment les bureaux de sélection voient-ils son point de vue ? Bart van Woinsel ('A Priori') s’exprime : "Nous orienter vers de tels profils est notre deuxième option. Le client choisit d’abord une personne qu’il peut utiliser directement mais, si cela ne fonctionne pas, nous l'encourageons à analyser la personnalité et les talents des candidat grâce à leur CV."

Selon Bart Van Woinsel, un bon candidat doit avoir une certaine maturité et une expérience de travail combinée à de la motivation et une envie d'apprendre. "Et idéalement une affinité démontrable avec les services ou produits vendus. Exemples ? Un enseignant néerlandais qui devient représentant commercial dans une maison d'édition ou un chef de salle dans un restaurant qui lance des produits sur le marché pour une entreprise de FMCG."

Conseils pour faire carrière dans la vente

Au niveau des fonctions commerciales, les gens changent en moyenne plus rapidement de travail. "En tant que candidat, mieux vaux bâtir une expérience de quelques années auprès d’un employeur. Après tout, une connaissance approfondie de votre produit ou service est essentielle", affirme Fanny Cools. "Les bons résultats commerciaux suivent naturellement. Ces aptitudes rendent les candidats qualifiés particulièrement attrayants sur le marché du travail. Ils ont un fort pouvoir de négociation avec leur futur employeur."

Une telle fonction est-elle votre objectif professionnel ? "Avec une bonne personnalité, votre ambition sera justifiée", assure Fanny Cools. "Votre diplôme est même accessoire. L’enthousiasme et le caractère priment. Quelques conseils : surveillez constamment vos résultats personnels et vos réussites, optimisez votre maîtrise des langues et investissez dans un réseau de qualité. Vous ne travaillez pas encore dans la vente ? Une activité complémentaire commerciale sera relativement bien vue."

Enfin, l’affinité avec l'employeur est également importante. "Comparez les valeurs de l’employeur qui vous intéresse avec les vôtres. En tant que personne, êtes-vous sur la même longueur d’onde que l'organisation que vous représenterez ?", conseille Bart Van Woinsel. "Pour éviter les mauvaises surprises, poursuivez vos recherches. De cette façon, vous éviterez de passer pour une personne qui chande d’emploi pour un oui ou pour un non."

Bienvenue au pays des fonctions commerciales

Une fonction dans la vente n’est pas l’autre. En voici différents types ainsi que leurs caractéristiques les plus importantes :

  • Chasseurs : personnes qui vont à la recherche de nouveaux clients. Après quelques années, les 'chasseurs' deviennent souvent des 'fermiers'.
  • Fermiers : ils s’occupent de maintenir les relations avec les clients existants.
  • Key Account Managers : de fidèles lieutenants pour des plus gros clients, s’occupent de tout de A à Z.
  • Vendeurs internes : point de contact téléphonique pour les clients qui appellent pour poser toutes sortes de questions sur les différents produits.
  • Vendeurs externes : font des appels à froid et démarchent des clients potentiels.
  • Délégués commerciaux : il s’agit des travailleurs les plus polyvalentes.
  • Business Development Manager : sont responsables des ventes pour un segment spécifique du marché (stratégie, ventes, marketing,...).
  • Sales Managers : s’occupent de gérer toutes les fonctions ci-dessus.

(eh/jy)

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