Wanneer we denken aan een succesvolle verkoper, dan duikt ongetwijfeld het beeld op van de zelfverzekerde man/vrouw die vlotjes én met succes zijn verkooppraatje aan klanten overbrengt. Dit beeld blijkt echter niet 100 procent te kloppen. Een nieuw onderzoek wijst namelijk uit dat het niet de meest extraverte verkopers zijn die de meeste winst binnenhalen.
Met zijn studie, die gepubliceerd werd in het Amerikaanse vakblad Psychological Science, trachtte onderzoeker Adam Grant (The Wharton School of the University of Pennsylvania) de relatie na te gaan tussen 'sales' en de persoonlijkheidskenmerken die hiermee gepaard gaan. "Hoewel in de literatuur vaak beweerd wordt dat extraverte verkopers het best presteren, bleek het bewijs hiervoor verrassend zwak", aldus Grant.
Grant verzamelde in zijn studie de resultaten van meer dan 300 mannelijke en vrouwelijke verkopers over een periode van 3 maanden en nam eveneens bij hen een persoonlijkheidssurvey af.
Wat bleek? Mensen die gemiddeld introvert én extravert zijn, bleken de beste verkopers. Zij brachten maar liefst 24 procent meer aan inkomsten binnen dan introverte personen, en verkochten maar liefst 32 procent meer dan hun extraverte collega's. Verrassend is dat de twee uitersten van het spectrum, namelijk de extreem introverte én extreem extraverte verkopers, relatief dezelfde verkoopcijfers behaalden.
De bevindingen van de studie suggereren dat het klassieke stereotype van de extraverte verkoper niet volledig correct is. Extreem extraverte verkopers kunnen namelijk hun eigen prestaties onbewust saboteren, doordat ze onvoldoende luisteren naar hun klanten en het gesprek domineren met hun eigen perspectieven en ideeën.
Ambiverte personen hebben daarentegen een goed evenwicht gevonden tussen deze twee uiteenlopende persoonlijkheidskenmerken. "Wie ambivert is, is assertief en enthousiast genoeg om klanten te overtuigen en een verkoop te sluiten, terwijl hij/zij toch voldoende luistert naar klanten en zeker niet de indruk geeft dat hij/zij overdreven zelfzeker is", verduidelijkt Grant.
(nm) – Bron: Psychologicalscience.org
25 april 2013Meer dan 440.000 Jobat gebruikers zijn wekelijks op de hoogte
Een van de opvallende resultaten van de Engagement Study is dat er bij zes op tien werknemers voor het eerst sprake is van een voorkeur voor een vorm van prestatiebeloning.
Dat een gezonde portie humor een belangrijke rol speelt in het dagelijks leven is geweten. Maar wist je ook dat het een teken is van intelligentie?
Niet alleen intelligentie is een belangrijke factor tot succes. Hoe succesvol je bent, hangt vooral af je motivatie en doorzettingsvermogen.
Kan een werkgever eenzijdig wijziging doorvoeren aan de arbeidsvoorwaarden van de werknemer? Françoise Leus, Legal advisor bij Partena, gaf ons hierop antwoord.
Het coronavirus behandelt iedereen gelijk. Toch zorgt net die gelijke behandeling voor een grote ongelijkheid op de arbeidsmarkt.
We vroegen aan Gaetan (27) uit Waasmunster hoeveel hij verdient ...
Door tal van technologische ontwikkelingen zijn de meeste werknemers niet langer gebonden aan een werkplek. En dus werken steeds meer mensen van thuis uit.
In de huidige zomertemperaturen verlangt een mens naar verfrissing. Toch doet een galerijmedewerkster haar beklag over een te koude werkplek.