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A quel point le métier de Sales Manager est-il fantastique ?

Vous pourriez qualifier ce métier de 'vendeur' mais la vente ne constitue qu'une partie de la fonction d’un directeur des ventes (Sales Manager) à l’international. Être flexible, se plonger dans d'autres cultures, comprendre le marché, tisser des liens de manière proactive et pouvoir raconter une belle histoire... "Ce ne sont que quelques-unes des qualités dont vous avez besoin pour réussir dans notre secteur", explique Edwin Lenaerts, Sales Manager chez Tribù, un fabricant et exportateur de mobilier d'extérieur haut de gamme à Bilzen.

15 janvier 2020

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"Voir vos meubles chez Brad Pitt ou Kim Kardashian, cela motive à se surpasser au quotidien" (Edwin Lenaerts, Sales Manager chez Tribù).

"J'ai été actif dans la vente tout au long de ma carrière", explique Edwin Lenaerts (48 ans). "Une tradition passant de père en fils car j'appartiens à la troisième génération qui occupe une position commerciale dans le secteur des meubles. Un certaine admiration pour la profession et des affinités avec le produit doivent vous habiter."

Après avoir occupé divers postes dans les services internes et externes de fournisseurs de meubles en Belgique, en Italie, aux Pays-Bas et en Allemagne, Edwin Lenaerts a trouvé le job de ses rêves près de chez lui. Tribù, l'entreprise en pleine croissance de la famille De Cock, est presque exclusivement active sur les marchés étrangers avec des collections de mobilier d'extérieur design de haute qualité. Les hôtels les plus luxueux du monde ainsi que des célébrités décorent leurs terrasses et leurs jardins avec des meubles Tribù.

Dubaï

"L’entreprise compte cinq Sales Managers qui se concentrent chacun sur une région spécifique et s’occupent à la fois du retail et des marchés contractuels", explique Edwin Lenaerts. "Je suis responsable de pays tels le Japon, l'Inde, la Russie, l'Ukraine et des régions comme le Moyen-Orient et la Scandinavie. Il s’agit d’un secteur très diversifié mais au sein duquel il existe de nombreuses opportunités. Notre présence à l’exposition universelle de Dubaï l'année prochaine en est l’exemple parfait. Nous avons été sélectionnés pour placer des meubles dans deux pavillons, ce qui nous offre une visibilité non négligeable."

"Mais le défi d’un Sales Manager est d'exploiter des marchés plus difficiles. L’Inde ne présentait à première vue pas beaucoup de potentiel pour notre entreprise mais, grâce à de bons contacts, nous y connaissons désormais nos premiers succès. Cela procure beaucoup de satisfaction. Quoi que nous fassions, nous sommes évalués sur base de chiffres. Notre performance se mesure très facilement : atteignons-nous ou non les objectifs fixés ? Vous devez être capable de gérer cette pression."

Histoire

Il y a plusieurs étapes avant la signature d’un bon de commande. "Tout d'abord, vous devez très bien connaître vos propres produits", explique Edwin Lenaerts. "Il faut être complètement convaincu de leurs avantages et les intégrer à une histoire fascinante. Tribù agit de la sorte. Les valeurs familiales, l'importance de la qualité, le souci de l'esthétique et du détail, les relations à long terme, ... Il s’agit d'un ADN avec lequel vous pouvez convaincre des prescripteurs tels des architectes, des designers mais aussi les clients finaux."

"Vous devez ensuite effectuer une analyse approfondie du marché de la région en question. Comment toucher les clients finaux ? Où se trouvent les preneurs de décisions ? À quelles expositions et manifestations devriez-vous assister ? Qui sont les principaux concurrents et comment les battre ? Vous établirez un plan sur base de toutes ces données et c’est ensuite que le vrai travail pourra commencer. En attendant, vous vous renseignerez également sur les coutumes et les règles de courtoisie locales. Dans la vente, vous devez respecter la culture de chaque région et agir en conséquence sinon vous ne pourrez jamais y faire des affaires."

Romantiser

Edwin passe plus de la moitié de son temps de travail à l'étranger. "Donner des présentations, participer à des salons, rendre visite à des agents locaux, suivre des projets,… Ce n'est pas un travail de neuf à cinq. Même après les heures de travail, vous devez régulièrement dîner avec des prospects ou des clients. C'est très bien mais le monde extérieur à parfois tendance à 'romantiser' notre quotidien. Il s’agit d'abord et avant tout d’un travail difficile et de longue haleine qui ne laisse pas beaucoup de place à la détente ni au tourisme."

Tribù meubels

"D’autre part, vous baignez dans une atmosphère locale et rencontrez beaucoup de gens intéressants avec des parcours différents. C'est l'une des principales raisons pour laquelle j’exerce ce métier. Les Sales Managers actifs à l'étranger aiment la diversité, l’inconnu et la découverte du monde étape par étape."

Kardashian

Sera-t-il Sales Manager jusqu'à la fin de sa carrière ? "Oui, je pense que oui. Je ne pourrais rien imaginer d'autre. Dans notre secteur, bon nombre de collègues ne peuvent plus se passer de voyages ni de défis malgré leur âge avancé. Etre coincé dans un back office n’est pas fait pour moi. Je retire toujours beaucoup de satisfaction de la variation, de l'ouverture aux autres cultures et des excellents résultats que nous obtenons."

"Voir les meubles Tribù chez Brad Pitt, Kim Kardashian, dans les sièges sociaux des plus grandes entreprises ou à côté de la piscine des hôtels les plus luxueux, cela motive à se surpasser au quotidien. C'est une grand fierté pour moi d'être impliqué dans le succès d'une petite entreprise familiale limbourgeoise qui est désormais connue des plus grands. Oui, ma place est ici !"

(km/eh) – Photo : Tribù

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