DURF DE VRAAG STELLEN: KUNNEN WIJ NU ZAKEN DOEN?

De moeilijkste – en beslissende – fase in het verkoopgesprek is het moment van afsluiten. Minder dan één op drie van alle verkoopgesprekken worden op de juiste wijze afgesloten. Vele verkopers durven niet af te sluiten, uit angst een ‘neen’ te krijgen. Verkoopprocessen blijven nodeloos aanslepen, koopsignalen genegeerd, klanten geïrriteerd ... Met alle gevolgen van dien. Waar de klant verkoopsignalen geeft, bezwaren oppert die weerlegd kunnen worden en wacht op een concreet voorstel ... durven vele verkopers dé vraag niet te stellen: "Kunnen wij nu zaken doen?" In deze turbulente tijden, kunt u zich niet veroorloven om klanten te verliezen of prospecten onder te waarderen. Ieder contract is vandaag immers een fundamentele bouwsteen voor de continuïteit van uw onderneming.

U NEEMT STEEDS HET INITIATIEF

Het initiatief zal altijd van de verkoper uit moeten gaan. Uw klant heeft alternatieven en u heeft concurrenten. Niet op tijd afsluiten zet immers de deur wijd open voor uw concurrenten. Het pad effenen voor die concurrenten is net wat u niet wilt. Toch doet u afsluiten niet alleen de laatste vijf minuten. Hoewel de afsluiting het belangrijkste aspect is om tot resultaat te komen, zal tijdens het verloop van het gesprek regelmatig tussendoor moeten worden afgesloten om het uiteindelijke doel te bereiken.

HOE PAKT U HET CONCREET AAN?

Zelfzeker zonder arrogant te zijn. Onderlegd zonder academisch te zijn. Technisch zonder de voordelen van de klant uit het oog te verliezen. Als verkoper blijft u uw klant in een continue dialoog betrekken tot de afsluitfase. Zo moet u koopsignalen herkennen en bezwaren weerleggen. Acceptatievragen en controlevragen zijn dan ook een must doorheen het verkoopgesprek. Heel veel verkopers negeren doorheen het gesprek de koopsignalen. Een klant die vraagt naar levertijden, kortingen, maatwerk, garanties of referenties is een geïnteresseerde klant. Uw opdracht als verkoper is dit te sturen naar het definitieve order.

WAT MAAKT DEZE DAG UNIEK?

Indien u niet na ieder positief signaal afsluit of als u negatieve signalen niet kan ombuigen naar positieve signalen, geeft u uw klant een excuus en een reden om "nee" tegen u te zeggen. Uw klant ziet af van het concrete order en uw inspanningen zijn voor niets geweest. Reden te meer om deze training niet te missen. Met concrete voorbeelden en cases, oefeningen en rollenspelen, discussies en adviezen leert u hoe u uw verkoopgesprek met succes afsluit.

Klik op de link naar de IFBD-webpagina voor het detailprogramma in de folder.

Per extra deelnemer aan een open, klassikaal programma ontvangt u 5% korting op het totaalbedrag met een maximum van 20% (= 5 deelnemers of meer).