Verkopen lijkt eenvoudig. Een vlotte babbel en goed voorkomen lijken genoeg om succesvol te zijn. Niets is minder waar. De klant verwacht geen product, hij verwacht een oplossing.

Dit is de kern van consultative selling, of adviserend verkopen. In plaats van te pushen, stel je vragen. In plaats van te overtuigen, ontdek je wat de klant écht nodig heeft. En in plaats van een product te verkopen, bied je een oplossing die past.

In deze eendaagse sales training leer je hoe je dat concreet doet: van de voorbereiding van een verkoopsgesprek tot het ombuigen van weerstand naar een aankoopintentie. Vertrekkend vanuit jouw markt, jouw klanten en jouw product. Met het LEO-model als centrale methode.
 

Wat is consultative selling?

Consultative selling is een verkoopbenadering waarbij je niet vertrekt vanuit wat je wilt verkopen, maar vanuit wat de klant nodig heeft. Je stelt vragen, luistert actief en brengt de echte behoeften van de klant in kaart, zowel de rationele verwachtingen als de emotionele drijfveren. Op basis daarvan stel je een oplossing voor die echt aansluit.

Het resultaat is niet alleen een betere conversie maar ook sterkere en langdurigere klantrelaties. Klanten die zich begrepen voelen, komen terug.
 

Wat leer je in deze consultative selling training?

In deze training leer je hoe je het volledige verkoopgesprek opbouwt vanuit de logica van de klant, niet vanuit de logica van jouw product.

Concreet werk je aan:

• Het LEO-model voor adviserend verkopen: een bewezen structuur voor elk verkoopgesprek
• Commerciële communicatieprincipes: hoe praat je met een klant op een manier die vertrouwen opbouwt?
• Lichaamstaal, houding en attitude: wat communiceert jouw non-verbale gedrag in een verkoopgesprek?
• De echte behoeften van de klant ontdekken: het verschil tussen wat de klant zegt en wat de klant bedoelt
• Weerstand ombuigen naar aankoopintentie: de meest cruciale techniek in elk verkoopgesprek
• Voorbereiding en follow-up als onderdeel van een circulaire klantenrelatie
• Koopsignalen herkennen en er snel en gericht op inspelen

 
Het LEO-model: de kern van de training

Het LEO-model is de centrale methode die in deze training aan bod komt. Het is een gestructureerde aanpak voor adviserend verkopen die verkopers helpt om elk gesprek doelgericht op te bouwen, van de eerste kennismaking tot het afsluiten van een deal.

LEO staat voor Luisteren, Erkennen en Oplossen. In de training leer je hoe je elk van die drie stappen concreet toepast in jouw eigen verkoopsituaties, met directe oefening en feedback.

Elke markt, product, dienst is anders. Daarom vertrekken wij in deze salestraining vanuit de bestaande structuur van het bedrijf: Wie zijn jouw klanten? Hoe ziet jouw markt eruit? Wat maakt jouw product uniek? Wat zijn jouw specifieke aandachtspunten in het verkoopverhaal?

Volgende onderwerpen komen aan bod:

• Wat precies is Consultative Selling en waarom werkt het zo goed?
• Commerciële communicatieprincipes naar de klant, de basis van elk verkoopsgesprek
• Vertrouwen winnen bij de klant: gebruik van lichaamstaal, houding en attitude
• LEO - het magische model voor succesvol adviserend verkopen
• Het belang van voorbereiding en follow up vanuit een circulaire benadering van de klantenrelatie
• Inzicht in de ware behoeften (emotioneel) en verwachtingen (rationeel) van de klant
• De cruciale techniek om weerstand om te buigen naar een aankoopintentie
• Oefeningen met feedback 

Er wordt gewerkt vanuit de realiteit van de deelnemer. Jouw markt, jouw klanten, jouw verkoopgesprekken. Dat geeft direct bruikbare tools, technieken en inzichten als resultaat.

Elke techniek wordt meteen in de praktijk gebracht via oefeningen en gerichte feedback. Daarnaast word je uitgedaagd om vertrouwde patronen los te laten en nieuwe aanpakken te testen. We focussen op wat je al goed doet én op de aandachtspunten die van een goede verkoper een uitstekende maken.

Na deze consultative selling training:

• Herken je koopsignalen sneller en stem je je argumentatie gerichter af op de echte behoefte van de klant
• Bouw je sneller vertrouwen op bij nieuwe klanten en onderhoud je bestaande relaties beter
• Verkoop je meer producten en diensten bij dezelfde klanten door beter te begrijpen wat ze nodig hebben
• Heb je inzicht in je eigen gedrag als salesprofessional en weet je waar je groeiruimte zit
• Beheers je het LEO-model als structuur voor elk verkoopgesprek

Met 466 beoordelingen en een score van 4,45/5 is dit de meest gevolgde sales training van Expert Academy.

De consultative selling training is bedoeld voor zowel beginnende als ervaren salesmedewerkers die hun aanpak willen verschuiven van productgericht naar klantgericht verkopen. Typische deelnemers zijn accountmanagers en salesvertegenwoordigers die merken dat hun gesprekken vastlopen op bezwaren, binnendienst medewerkers die meer willen doen dan alleen orders verwerken, zelfstandigen en ondernemers die zelf hun diensten of producten verkopen, en iedereen die professioneel overtuigt en wil groeien in die vaardigheid.