Bien écouter, argumenter, gérer les objections, conclure la vente et analyser les comportements d’achat constitue un art en soi. Aujourd’hui, vendre c’est créer des relations durables de partenariat dans la confiance et dans le plaisir. Vous démarrez une carrière commerciale et voulez partir du bon pied ? Plongez-vous 3 jours dans le programme intensif de la « Formation de base pour commerciaux » et posez dès maintenant les bases de votre future réussite commerciale.

Cette formation vous permettra de :

1. vendre plus, mieux et plus confortablement :

• en permettant à l’acheteur de se sentir compris et adéquatement conseillé
• en permettant au vendeur d’être plus en confiance, en confort et en relation avec son client
• en promouvant une vente éthique et respectueuse du client

2. fidéliser durablement :

• en créant de la satisfaction récurrente grâce à l’adaptation permanente des vendeurs aux motivations des acheteurs
• en encourageant la création de la relation humaine comme moteur de la relation commerciale

Résultats

• Vous améliorez votre écoute et votre capacité à comprendre (et anticiper) les besoins de vos clients.
• Vous développez votre faculté à argumenter pour vos produits ou services en matière de bénéfices client.
• Vous apprenez à déjouer et lever la plupart des objections.
• Vous acquérez la capacité de conduire et conclure vers une fin heureuse et satisfaisante pour les deux parties un entretien de vente.
• Vous levez les appréhensions, les croyances limitantes sur la vente, la relation client et le statut de vendeur.

Le cadre pédagogique optimal créé par une approche interactive et l'apprentissage à partir de jeux de rôle, de travaux en sous-groupes et de courtes parties théoriques garantissent l'acquisition de bases commerciales solides, efficaces et durables.

Journée 1

Profiler son client

• Test en « comportement d'achat » et analyse des réponses
• Introduction aux principes de base de la vente par comportements d'achat
• Mise en lien avec les résultats du test
• Découverte des 7 profils comportementaux

Journée 2

Explorer et détecter les besoins

• Jeu collectif
• Explorer les trois dimensions d’un questionnement ouvert
• Les comportements par profils dans toutes les phases de l'entretien de vente

Argumenter efficacement et en « bénéfice client »

• Le couple client – produit/service
• Apprendre à parler la langue de chaque profil
• Travail en atelier sur les couples clés « Arguments produits/services »
• Profils, méthode CAB appliquée aux profils

Journée 3

Résoudre les objections

• Travail en atelier : dresser la liste exhaustive des objections réelles telles qu’exprimées par les clients
• Comprendre et respecter la psychologique de l’objection
• Travail en atelier : répartir les objections par profil
• Utiliser l’objection par sa motivation et la résoudre
• Travail en atelier : résolution des objections

Conduire et conclure l'entretien de vente

• Comprendre et savoir articuler les différentes phases de l'entretien de vente, comprendre les signaux d’achat ou d’ouverture à la conclusion de chaque profil
• Apprendre à faire pivoter l’entretien jusqu'à l’engagement
• Travail en atelier : trouver le scénario de conclusion idéal pour chaque profil