Deze opleiding is op maat gemaakt van elke inkoper bij een federaal, gewestelijk of lokaal openbaar bestuur. Heb je al enige ervaring bij het begeleiden van gunningsprocedures, maar wil je nog meer weten over de kritische succesfactoren van onderhandelingen? Wil je begrijpen hoe je onderhandelingen optimaal aanpakt? Dan is deze opleiding geknipt voor jou.

Deze training leidt je via de vier pijlers van het Europees Verdrag (concurrentie, transparantie, gelijkheidsbeginsel en evenredigheidsbeginsel) naar efficiënte onderhandelingen:

• Je leert offertes te analyseren als voorbereiding van je onderhandelingen.
• Je leert thema's te bepalen waarover onderhandeld moet worden.
• Je ontdekt de kracht van best en final offers.
• Je leert een evaluatieverslag op te stellen volgens de regels van de kunst.

Na deze opleiding:

• Ken je de verschillende kritische succesfactoren van onderhandelen (kennis).
• Weet je hoe een goede onderhandeling georganiseerd en gestructureerd moet worden (inzicht).
• Pas je de verschillende stappen van het onderhandelen correct toe (toepassing).
• Analyseer je correct offertes als voorbereiding op onderhandelingen en bepaal je de thema’s waarover onderhandeld moet worden (analyse).
• Weet je waarom sommige onderhandelingen moeizaam verlopen (inzicht).
• Ontmijn je vastgelopen onderhandelingen (synthese).

VOORMIDDAG

1. Inleiding

2. Het Europees Verdrag: de vier pijlers

• Concurrentie
• Transparantie
• Gelijkheidsbeginsel
• Evenredigheidsbeginsel = billijkheid

3. Het doel van onderhandelingen

4. Wanneer kies je voor de onderhandelingsprocedure?

5. Groepswerk:

• Groepswerk in groepjes van drie of vier deelnemers
• Inoefening onderhandelingsprocedure via twee fictieve situaties
• Bespreking van de oefening

6. Onderhandelingen als onderdeel van de procedure

• Wanneer hebben onderhandelingen plaats?
• Met welke inschrijvers moet er worden onderhandeld?
• Het aantal inschrijvers waarmee moet worden onderhandeld

7. Op weg naar efficiënte onderhandelingen

• Een gezonde concurrentie als kritische succesfactor
• De voordelen van het opstellen van een shortlist
• Het evaluatieverslag met betrekking tot de shortlist
• De uitnodiging voor de onderhandelingen
• De samenstelling van het onderhandelingsteam

8. De evaluatie van de BAFO’s als meetinstrument voor efficiënt gevoerde onderhandelingen

• BAFO versus initieel ingediende offerte
• Het verschil in kwaliteit/prijs tussen de verschillende BAFO’s

9. Bijkomende tips en eerste conclusies

NAMIDDAG

1. De psychologische aanpak van onderhandelingen

• Het belang van het BATNA
• De rol van de observator
• De observatie van de antagonist
• Classificeren van moeilijke onderhandelaars
• Gedrag van moeilijke onderhandelaars

2. Non-verbale communicatie

• Het gebruik van lichaamsdelen bij non-verbale communicatie
• Het gebruik van hulpmiddelen bij non-verbale communicatie

3. Ontmijning van vastgelopen onderhandelingen

• De meerwaarde van de observator
• Technieken voor het identificeren van de pijnpunten

4. Kenmerken van de ideale onderhandelaar

5. Onderhandelingsoefening

• Een groep deelnemers bekijkt de situatie vanuit de kant van de aanbestedende overheid
• Een tweede groep deelnemers leeft zich in in de rol van de inschrijver
• Onderhandelingsoefening
• Bespreking en feedback docent

6. Bijkomende tips en conclusies