GERAFFINEERD ONDERHANDELEN IN (POST-) CORONA TIJDEN

Uw komende maanden worden gekenmerkt door lastige en complexe onderhandelingen.  Zowel met uw klanten, uw leveranciers als met uw eigen interne organisatie.  Want sommige willen terecht afspraken (her-) negotiëren, anderen maken onterecht gebruik van de pandemie om prijzen of deals te herzien.  Uw onderhandelingspartner zal op uw emoties spelen, u dwingen tot concessies en nog harder vechten voor zijn deel van de taart.  En u zal nog steviger in uw schoenen moeten staan om de Dirty Tricks van uw onderhandelingspartner te blijven counteren.  

“WIN-WIN, PARTNERSHIP, GEZAMENLIJK BELANG …” VERSUS “RESULTAATGERICHT ONDERHANDELEN” 

Onderhandelen wordt dit najaar harder, want het speelveld is structureel kleiner geworden.  Marges staan onder druk, budgetten zijn beperkt en iedereen aast op diezelfde winstgevende klanten of projecten.   En hoewel honderden boeken en evenveel trainingen ons leren hoe wij steeds een win-win relatie moeten nastreven, de gezamenlijke belangen moeten onderstrepen en zo tot een partnership groeien … leert  de realiteit van vandaag ons iets totaal anders.  Partnership is vaak een luxe. Eigenbelang en resultaat zijn eerder de regel. Zeker in het huidige (post-) corona klimaat waar “eerst wij, dan jij” geldt. Het gemeenschappelijke belang krijgt immers pas aandacht eens het eigenbelang is gerealiseerd. En hiertoe worden de Dirty Tricks niet geschuwd. 

BENT U VOORBEREID OP DEZE DIRTY TRICKS?

Hoewel u ongetwijfeld goed getraind bent, bent u niet voorbereid op deze dirty tricks. Laat staan dat u deze zelf kunt toepassen. Daarom organiseert het IFBD deze unieke workshop Dirty Tricks van het Onderhandelen. Want eerder vroeg dan laat, krijgt u hiermee te maken… Deze dag leert u niet alleen de snode tactieken en strategieën te herkennen, maar deze ook te counteren of zelf toe te passen. 

KENT U DE DIRTY TRICKS EN KUNT U ZE WEERLEGGEN? 

Wat als de verkoopsvoorwaarden éénzijdig gewijzigd worden, met Corona als excuus?  Of erger nog ... de prijzen zonder inspraak plots veranderen? Wat met een emotioneel beroep op uw goodwill, begrip en medeleven? En hoe countert u de allerlaatste eis? Wat met ‘schijnonderhandelingen’? Wat is een “nibble” of een “bogey”? En de salami-tactiek? Hoe weerlegt u dreigingen? Emotionele chantage? Wat met ‘laat ons het verschil delen’? Of agendamanipulatie en tijdsdruk? Of onbestaande risico’s? Het ontkennen van beslissingsbevoegdheid? De altijd betere aanbieding van de concurrent? De rigide verkoopvoorwaarden? Dat allerlaatste kleine percentje? Het ‘ik krijg dit niet goedgekeurd behalve als u …’  Wie werd nooit met één van deze Dirty Tricks geconfronteerd tijdens een onderhandeling? Wie heeft nooit toegegeven, na een lange onderhandelingsfase, azend op dat contract? Wie is nog nooit door een gehaaide inkoper of verkoper in de luren gelegd? 

PINGELEN, BETALEN OF ONDERHANDELEN … AAN U DE KEUZE 

Selectieve informatieverstrekking, emotionele chantage en psychologische druk. Manipulaties, emoties en dreigementen … Soms omfloerst en gemaskeerd, vaak keihard en open. Een goed onderhandelaar onderkent de strategie van zijn partner en zet net die ene slimmere zet. Hoe u dat moet doen, leert u van onze toptrainer George van Houtem. Hij toont u niet alleen hoe de Dirty Tricks in tijden van Corona werken, maar ook hoe te reageren én te counteren met succes.