De adviseur is dood, leve de verkoper

“Verkopen is vandaag in een aantal gevallen behoorlijk ontspoord”, valt sales expert en -trainer Jan Roel Van Rhee meteen met de deur in huis. En hij wijst op een belangrijke oorzaak: het model van consultative selling of solution selling, dat al sinds de jaren tachtig in opmars is. “Deze aanpak bepaalt dat de verkoper via vraagstelling de noden van de kant ontdekt en op basis daarvan een aanbod doet.”
Gladde verkopers
Vrij vertaald is de verkoper in deze filosofie niet zozeer verkoper maar adviseur. Hij stelt vragen en peilt naar behoeftes. “De meeste mensen vonden het eerbaar om de noden van de klant te ontdekken en die in te vullen met oplossingen. Verkopen was, ook nu nog, een beroep met een lage geloofwaardigheid en dit bij alle lagen van de bevolking. Een oneerbaar beroep, uitgeoefend door gladde verkopers.” De gevolgen laten zich raden. Heel wat dienstverleners die eigenlijk geen verkopers in hart en nieren waren, werden plots aangetrokken tot het vak. “Tot op vandaag hebben heel wat mensen in een verkoopfunctie soms bitter weinig voeling met wat verkopen echt inhoudt”, beweert Van Rhee.
- Lees ook: Ben jij de ideale Sales Assistent?
Hebzucht
Er zijn nochtans nadelen bij die aanpak rond consultative selling, oppert de sales expert. Producten en diensten lijken intussen sterk op elkaar. “Je kan je vandaag niet meer onderscheiden als iedereen dezelfde verkoopaanpak hanteert. Haast elke concurrent is in de huidige markt minstens even competent als jouw bedrijf.” Daarenboven is adviserend verkopen bij bepaalde producten – denk aan een auto of een kledingstuk – totaal niet aan de orde. “In veel gevallen ligt de beslissende factor elders. Bij de prijs, het imago, de charme van de verkoper of gewoon bij de hebzucht van de klant.”
Soms werkt adviserend verkopen zelfs tegen je. “Hoe meer advies je geeft, hoe meer je vaak ook je concurrent helpt. Zo had ik laatst een klant die zich specialiseert in horeca-inrichting. Doordat hij tijdens de verkoop zoveel advies had gegeven, bracht hij zijn klant op ideeën die aan de concurrentie werden doorgespeeld. Dan bied je beter een summier idee van wat je voor je klant kan doen en geef je aan dat je nog meer input zal bezorgen als die klant ook effectief met jou in zee gaat. Zo krijg je vaak een voorkeur in het hoofd van de klant.”
Golfbaan
De beste verkopers, ongeacht hun business en het type klanten, zien hun rol volgens Van Rhee veel breder dan adviseren. “Zij willen een relatie opbouwen met de klant en enthousiasme creëren. Ze willen hun klanten testen en uiteindelijk de deal afsluiten”, somt hij op.
Consultative selling hoort volgens hem niet bij dat takenpakket. Is het dan helemaal uit den boze? “Het concept werkt(e) meestal enkel voor specifieke producten of diensten in de zakelijke verkoop”, nuanceert Van Ree. “Maar in dat domein wordt de deal vaak buiten de werksfeer afgesloten, bijvoorbeeld op de golfbaan of in een restaurant. Daar tellen andere zaken mee dan welke partij de beste oplossing heeft. Vaak gaat het eerder om wie de beste relaties heeft.”
(William Visterin)
26 november 2019- Jobs voor sales
De adviseur is dood, leve de verkoper

“Verkopen is vandaag in een aantal gevallen behoorlijk ontspoord”, valt sales expert en -trainer Jan Roel Van Rhee meteen met de deur in huis. En hij wijst op een belangrijke oorzaak: het model van consultative selling of solution selling, dat al sinds de jaren tachtig in opmars is. “Deze aanpak bepaalt dat de verkoper via vraagstelling de noden van de kant ontdekt en op basis daarvan een aanbod doet.”
Gladde verkopers
Vrij vertaald is de verkoper in deze filosofie niet zozeer verkoper maar adviseur. Hij stelt vragen en peilt naar behoeftes. “De meeste mensen vonden het eerbaar om de noden van de klant te ontdekken en die in te vullen met oplossingen. Verkopen was, ook nu nog, een beroep met een lage geloofwaardigheid en dit bij alle lagen van de bevolking. Een oneerbaar beroep, uitgeoefend door gladde verkopers.” De gevolgen laten zich raden. Heel wat dienstverleners die eigenlijk geen verkopers in hart en nieren waren, werden plots aangetrokken tot het vak. “Tot op vandaag hebben heel wat mensen in een verkoopfunctie soms bitter weinig voeling met wat verkopen echt inhoudt”, beweert Van Rhee.
- Lees ook: Ben jij de ideale Sales Assistent?
Hebzucht
Er zijn nochtans nadelen bij die aanpak rond consultative selling, oppert de sales expert. Producten en diensten lijken intussen sterk op elkaar. “Je kan je vandaag niet meer onderscheiden als iedereen dezelfde verkoopaanpak hanteert. Haast elke concurrent is in de huidige markt minstens even competent als jouw bedrijf.” Daarenboven is adviserend verkopen bij bepaalde producten – denk aan een auto of een kledingstuk – totaal niet aan de orde. “In veel gevallen ligt de beslissende factor elders. Bij de prijs, het imago, de charme van de verkoper of gewoon bij de hebzucht van de klant.”
Soms werkt adviserend verkopen zelfs tegen je. “Hoe meer advies je geeft, hoe meer je vaak ook je concurrent helpt. Zo had ik laatst een klant die zich specialiseert in horeca-inrichting. Doordat hij tijdens de verkoop zoveel advies had gegeven, bracht hij zijn klant op ideeën die aan de concurrentie werden doorgespeeld. Dan bied je beter een summier idee van wat je voor je klant kan doen en geef je aan dat je nog meer input zal bezorgen als die klant ook effectief met jou in zee gaat. Zo krijg je vaak een voorkeur in het hoofd van de klant.”
Golfbaan
De beste verkopers, ongeacht hun business en het type klanten, zien hun rol volgens Van Rhee veel breder dan adviseren. “Zij willen een relatie opbouwen met de klant en enthousiasme creëren. Ze willen hun klanten testen en uiteindelijk de deal afsluiten”, somt hij op.
Consultative selling hoort volgens hem niet bij dat takenpakket. Is het dan helemaal uit den boze? “Het concept werkt(e) meestal enkel voor specifieke producten of diensten in de zakelijke verkoop”, nuanceert Van Ree. “Maar in dat domein wordt de deal vaak buiten de werksfeer afgesloten, bijvoorbeeld op de golfbaan of in een restaurant. Daar tellen andere zaken mee dan welke partij de beste oplossing heeft. Vaak gaat het eerder om wie de beste relaties heeft.”
(William Visterin)
26 november 2019- Jobs voor sales
Ontvang de nieuwste tips over werk en carrière
Meer dan 440.000 Jobat gebruikers zijn wekelijks op de hoogte
-
Verkopen kun je leren
De wereld verandert en dat heeft zijn gevolgen voor wie actief is in de verkoop. De bagage van een salesmanager wordt steeds uitgebreider.
-
Ben jij de ideale Sales Assistent?
Wat maakt van iemand een goede Sales Assistent? Welk loon krijgt hij/zij betaald? En werkt een Sales Assistent ook op commissie?
-
Hoeveel verdien je in verkoop en sales?
Heb jij een vlotte babbel? En ben je goed met cijfers? Dan heb je alles in huis om het te maken als verkoper. Maar welk loon mag je dan verwachten?
-
De troeven van vijftigplussers in sales
Sales en marketing lijken niet meteen geknipt voor vijftigplussers. Toch zetten steeds meer werkgevers graag hun kwaliteiten in.
-
De 10 meest gevraagde jobs in verkoop
Een bedrijf draait op verkoop. We lijsten de meest gevraagde jobs op die je in dit domein kan aantreffen.
-
Gezocht: verkopers van beleggingsvastgoed
Een in beleggingsvastgoed gespecialiseerde projectontwikkelaar heeft een sterk salesteam nodig dat de psychologie van potentiële kopers doorziet.
-
Top 10 jobs in verkoop: meest gegeerde verkoper is er geen
Een bedrijf draait op winst en omzet, en dus op verkoop. We lijsten met Jobat.be de meest gevraagde jobs op die je in dit domein kan aantreffen. Met een opvallend accent!
-
Loopbaancoaching versterkt je competenties
Je loopbaan de goede richting laten uitvaren. De juiste job vinden. Assertief zijn op je werk. Het zijn zaken die weleens voor muizenissen of zelfs slapeloze nachten zorgen.
-
Eigenschappen en competenties van de moderne verkoper
Voor een verkoper volstaat het niet meer dat hij het goed kan uitleggen. De klanten zijn mondiger geworden, minder loyaal en goed geïnformeerd.
Ontvang de nieuwste tips over werk en carrière
Meer dan 440.000 Jobat gebruikers zijn wekelijks op de hoogte
-
Ben jij de ideale Sales Assistent?
Wat maakt van iemand een goede Sales Assistent? Welk loon krijgt hij/zij betaald? En werkt een Sales Assistent ook op commissie?
-
De troeven van vijftigplussers in sales
Sales en marketing lijken niet meteen geknipt voor vijftigplussers. Toch zetten steeds meer werkgevers graag hun kwaliteiten in.
-
Verkopen kun je leren
De wereld verandert en dat heeft zijn gevolgen voor wie actief is in de verkoop. De bagage van een salesmanager wordt steeds uitgebreider.
-
Top 10 jobs in verkoop: meest gegeerde verkoper is er geen
Een bedrijf draait op winst en omzet, en dus op verkoop. We lijsten met Jobat.be de meest gevraagde jobs op die je in dit domein kan aantreffen. Met een opvallend accent!
-
Hoeveel verdien je in verkoop en sales?
Heb jij een vlotte babbel? En ben je goed met cijfers? Dan heb je alles in huis om het te maken als verkoper. Maar welk loon mag je dan verwachten?
-
Gezocht: verkopers van beleggingsvastgoed
Een in beleggingsvastgoed gespecialiseerde projectontwikkelaar heeft een sterk salesteam nodig dat de psychologie van potentiële kopers doorziet.
-
Eigenschappen en competenties van de moderne verkoper
Voor een verkoper volstaat het niet meer dat hij het goed kan uitleggen. De klanten zijn mondiger geworden, minder loyaal en goed geïnformeerd.
-
Loopbaancoaching versterkt je competenties
Je loopbaan de goede richting laten uitvaren. De juiste job vinden. Assertief zijn op je werk. Het zijn zaken die weleens voor muizenissen of zelfs slapeloze nachten zorgen.
-
De 10 meest gevraagde jobs in verkoop
Een bedrijf draait op verkoop. We lijsten de meest gevraagde jobs op die je in dit domein kan aantreffen.