DE VERANDERENDE RELATIE KLANT-LEVERANCIER

De relatie klant-leverancier zit midden in een veranderingsproces. Als Commercieel of Account Manager bent u dan ook verplicht deze relatie te herdenken in functie van de objectieven van uw organisatie én in functie van de doelstellingen van uw klant. Dagelijks moet u schipperen tussen specifieke wensen van uw klant en de mogelijkheden van uw bedrijf. Belangrijke klanten stellen andere eisen aan uw product/service-informatie/oplossing. Te veel of te vaak toegeven brengt echter de rendabiliteit van uw organisatie in gevaar, te weinig of niet toegeven brengt uw klant in gevaar.

ACCOUNT MANAGER … MEER DAN EEN VISITEKAARTJE

Strategisch Account Management is hierbij een absoluut hulpmiddel. Maar ‘Account Manager’ is meer dan een trendy visitekaartje. Het vraagt een totaal andere aanpak waarbij de klant centraal staat. Uw kennis en skills gaan verder dan alleen product- & marktkennis. Onderhandelen op topniveau – met kennis van zaken en inzichten in beslissingsstructuren – is dan ook een kritische succesfactor voor uw job. U heeft er alle belang bij uw ‘Accounts’ die aandacht te geven die ze verdienen.

MAATWERK IN EEN MAATPAK: VERKOPER, STRATEEG EN PROJECTCOÖRDINATOR

Deze training leert u hoe u als Account Manager de drie cruciale rollen die u speelt, optimaal kunt invullen. U bent immers “Strateeg” en “Business planner”, maar eveneens “verkoper” en “Relatiemanager” en evenzeer “Projectcoördinator” op het snijvlak van klant – leverancier. “Relatiemarketing” blijft rol één van de cruciale bouwstenen binnen het Account Management. Het nastreven van een lange-termijnrelatie met uw klanten is immers uw doelstelling als Account Manager. Maar hoe pakt u dit aan? Hoe groeit u naar een “customized” relatie met uw klanten? Waarin verschilt een “account aanpak” van een traditionele manier van ‘verkopen’? Hoe vertaalt u de verschillende klantensegmenten op bedrijfsniveau? Hoe vertaalt u deze drie rollen in uw dagelijkse opdracht en communicatie naar de klant? Deze cursus leert u hoe.

GROEIEN NAAR EEN WIN-WIN RELATIE: INTERN EXTERN TEAMWORK

Als Account Manager heeft u een dubbele functie. Niet alleen vertegenwoordigt u uw firma bij de klant, maar bovendien vertegenwoordigt u de klant binnen uw firma. Deze interactie vormt de standaard verkoperrelatie om tot een lange termijn winwin relatie - die geschoeid is op wederzijds vertrouwen - te komen. Identificatie van alle spelers én de diverse rollen én verantwoordelijkheden is hier de sleutel tot het succes.

ACCOUNT PLANNING & VALUE CHAIN MANAGEMENT

Het definiëren van de objectieven en deze vertalen naar een concrete planning is de meest complexe opdracht van uw job als Account Manager. Lange termijn, korte termijn, kwalitatief, kwantitatief, … Het vertalen van inspanningen naar concrete resultaten staat hier centraal. Aan de hand van concrete oefeningen leert u hoe u dit aanpakt.

Klik op de link naar de IFBD-webpagina voor het detailprogramma in de folder.

Per extra deelnemer aan een open, klassikaal programma ontvangt u 5% korting op het totaalbedrag met een maximum van 20% (= 5 deelnemers of meer).