Succesvolle sales gaat niet alleen over overtuigingskracht, maar ook over inzicht. Klanten nemen aankoopbeslissingen op basis van heel uiteenlopende afwegingen. Hierbij zijn financiële criteria steeds van de partij. Als sales professional stijgt je slagkracht aanzienlijk door het slim inzetten van financiële argumenten. Het concreet resultaat is een sterkere onderhandelingspositie en meer verkoop met hogere marges.

In deze praktijkgerichte opleiding leer je de financiële drivers achter zakelijke beslissingen begrijpen en benutten. Je ontdekt hoe je de juiste financiële vragen stelt, hoe je pijnpunten van klanten herkent en hoe je financiële aandachtspunten kan aanwenden om je commerciële verhaal te versterken. Heel praktisch en concreet toepasbaar in je dagelijkse contacten en onderhandelingen met klanten en prospecten.

Na deze opleiding kunnen deelnemers:

• Kritische financiële vragen stellen en klantbehoeften analyseren vanuit een financieel perspectief;
• Financiële begrippen zoals gross margin, EBITDA, cashflow en returns begrijpen en toepassen in salesgesprekken;
• Verkopen met meer impact door financiële argumentatie strategisch te gebruiken;
• Inzicht krijgen in hoe klanten beslissingen nemen op basis van budget, cashflow en ROI (return on Investment);
• Metrics voor sales en finance op elkaar afstemmen om rendabele deals te sluiten;
• Financiële topics zoals betalingsuitstel en cashflow vertalen naar concrete verkoopvoorstellen.

1. Finance en Sales – een strategische match

• Trends in de markt: opportuniteiten en bedreigingen;
• Waarom financiële kennis je een betere sales professional maakt;
• De ‘haat-liefdeverhouding’ tussen sales en finance ontrafeld;
• De impact van een meer professionele/financiële argumentatie op beslissingen van de klant.

2. Key financials en basics die je moet kennen

• Marges: gross margin, EBITDA, EBIT – en waarom ze belangrijk zijn;
• Cashflow en working capital (DSO, DPO, DIO) : hoe beïnvloedt dit de aankoopbeslissing?
• Metrics for sales vs. metrics for finance: hoe stem je ze op elkaar af?
• Financiële gezondheid en winstgevendheid: hoe beoordeel je een bedrijf?
• Financiële verbanden en dynamieken begrijpen;
• CAPEX vs OPEX;
• Financieringsmodellen zoals aankoop, renting, leasing, … vergelijken met elk zijn voor- en nadelen.

3. Financiële argumenten in je salesgesprek

• Voorafgaand: wat is een ideale voorbereiding?Kritische vragen: hoe ontdek je de financiële pijnpunten van de klant?
• Kritische vragen: hoe ontdek je de financiële pijnpunten van de klant?
• De impact van betalingsvoorwaarden: wat betekent betalingsuitstel voor de klant en voor je eigen bedrijf?
• Cashflow en sales: hoe kan je hierop inspelen in je onderhandeling?
• Financiële voordelen en return berekenen voor je klant.

4. Cases en praktijk

• Hoe bereken je financiële voordelen en ROI voor de klant?
• Sales forecasting en pipeline management: van prospect naar cash op de rekening;
• Do’s & don’ts: hoe vermijd je valkuilen in financiële onderhandelingen?

Hands-on cases en oefeningen om de theorie in praktijk te brengen en om jouw strategie en tactiek te bepalen op basis van jouw bekomen financiële inzichten.