In de wereld van verkoop draait alles om het begrijpen van je klant. Maar hoe goed ken jij de beslissingsprocessen van je klanten – in dit geval de professionele aankopers? Tijdens deze intensieve tweedaagse opleiding krijg je niet alleen inzicht in hoe aankoopafdelingen denken, maar ook hoe je je verkoopstrategie effectief kunt afstemmen op hun specifieke behoeften.

Dag 1 biedt een diepgaand inzicht in de mindset van de moderne inkoper. Je leert hoe zij hun beslissingen nemen, welke drijfveren daarbij een rol spelen, en hoe je de formele én informele processen in een aankoopafdeling kunt doorgronden. Van aankoopmodellen en KPI’s tot beslissingsstructuren en onderhandelingstactieken – alles komt aan bod. Je krijgt een helder overzicht van de denkprocessen van aankopers, waardoor je je verkoopgesprekken met een strategisch inzicht kunt benaderen. Hierdoor zal je voortaan met andere ogen naar elke interactie met inkopers kijken.

Op dag 2 vertaal je de opgedane kennis naar praktische vaardigheden. Deze dag is volledig gericht op het toepassen van de inzichten uit dag 1. Je leert hoe je aankoopprofielen kunt herkennen en hoe je waarde verkoopt in plaats van korting te geven. Geen onderhandelingen meer zonder waardevolle meerwaarde, maar met strategie en overtuigingskracht. In interactieve onderhandelingsscenario’s krijg je de kans om je nieuwe vaardigheden direct in de praktijk te brengen. Aan het eind van de dag neem je deel aan een pittige pitchoefening, waarbij je je pitch voor een fictieve aankoopcommissie presenteert. Dit is het moment om je commerciële aanpak naar een hoger niveau te tillen en je nieuwe overtuigingskracht in te zetten.

De opleiding biedt niet alleen theoretische kennis, maar vooral praktische tools die je direct kunt toepassen in je dagelijks werk. Je leert niet alleen over de processen van inkopers, maar krijgt ook concrete handvatten om je onderhandelingen effectiever te maken, je communicatie te optimaliseren en waarde te creëren voor je klant. De combinatie van inzichten in de aankoopwereld en de toepassing in de praktijk zorgt ervoor dat je je verkoopvaardigheden meteen kunt verbeteren en uitbreiden.

Na afloop van de cursus ben je niet alleen beter in staat om de dynamiek van aankoopafdelingen te begrijpen, maar ben je ook klaar om als verkoper met meer overtuigingskracht en strategisch inzicht aan de onderhandelingstafel te zitten. Je leert te denken als een inkoper, waardoor je jezelf als een waardevolle en onmisbare partner voor je klant positioneert.

• Hoe denkt een professionele aankoper?
• De werking van aankoopafdelingen en hun beslissingsprocessen
• Aankoopmodellen, KPI’s en beslissingsstructuren begrijpen
• Effectieve onderhandelingstactieken en -strategieën toepassen
• Van leverancier naar waardevolle partner: waarde verkopen i.p.v. korting
• Aankoopprofielen herkennen en daarop inspelen
• Realistische onderhandelingsscenario’s oefenen
• Krachtige pitchtechnieken voor verkoopgesprekken
• Praktijkgerichte oefeningen en feedback voor direct resultaat

• Sales professionals die hun onderhandelingsvaardigheden willen verbeteren
• Accountmanagers die strategisch willen verkopen
• Business developers die de waarde van hun producten willen benadrukken
• Verkopers die zich willen onderscheiden in gesprekken met aankoopafdelingen