Welke grote fouten kan je maken tijdens een onderhandeling?

onderhandeling succes

In het boek 'The Essentials of Job Negotiations' benadrukken auteurs Terri Kurtzberg en Charles Naquin hoe professionele onderhandelingen iemands inkomen, levensstijl en privéleven aanzienlijk kunnen beïnvloeden. De auteurs geven daarom onder meer een aantal tips over zaken die mensen beter niet zeggen of doen tijdens een onderhandeling.

Werknemers die falen tijdens belangrijke gesprekken kunnen zo mogelijk het succes mislopen dat zij verdienen. Als je tijdens onderhandelingen wil krijgen wat je voor jezelf vooropgesteld hebt, dan vermijd je volgens het boek best de volgende fouten:

1. Onduidelijke signalen geven

Zenuwen kunnen tijdens onderhandelingen de kop opsteken, waardoor het misschien niet duidelijk is voor je gesprekspartner waar je precies naartoe wil. Probeer op voorhand duidelijk met jezelf af te spreken wat je wil bereiken tijdens het gesprek, zodat stress tijdens belangrijke momenten niet de bovenhand kan nemen.

2. Te veel vragen gewoon om af te tasten

Wie niet waagt, niet wint? Dat klopt in de meeste situaties, maar tijdens belangrijke onderhandelingen valt het af te raden om meteen voor alles te gaan. Zo schrik je de tegenpartij immers af en eindig je misschien wel met helemaal niets. Een beetje overdrijven is niet slecht, maar vraag geen dingen waarvan je zelf weet dat ze onmogelijk zijn.

3. Onvoldoende voorbereid zijn

Een geslaagde onderhandeling begint met een goede voorbereiding. Het is belangrijk om eerst goed na te denken wat je precies wil, maar ook met welke alternatieven je eventueel nog tevreden zou zijn. De kans bestaat immers dat je niet exact krijgt wat je gevraagd hebt. Tijdens onderhandelingen moet je nu eenmaal ook toegevingen doen.

4. Niet uitleggen waarom je iets wil

Wees duidelijk waarom je iets wil. De tegenpartij zal namelijk van jou verwachten dat je een rationele redenering geeft voor de verzoeken die je vraagt. Argumenteer zo goed mogelijk.

5. Getallen te vroeg bovenhalen

Getallen in het rond gooien bij de start van een onderhandeling is evenmin een goed idee. Om te polsen wat je gesprekspartner in gedachten heeft, hou je het in het begin best wat vager, om nadien met concrete voorstellen op de proppen te komen.

6. Niet onderhandelen

Een grote fout die je kan maken tijdens onderhandelingen is … gewoonweg niet onderhandelen. Blijf steeds redelijk en respectvol tegenover de andere partij. Voet bij stuk houden en geen enkele toegeving doen zal je niet vooruithelpen. Maar ook het omgekeerde is waar: direct op alles ja zeggen wat je gesprekspartner zegt zal zeker in je nadeel uitdraaien. De boodschap is dus zoeken naar de gulden middenweg!

7. Details over het hoofd zien

Zorg ervoor dat je je volledige aandacht gericht hebt op datgene wat de persoon aan de andere kant van de tafel aan het vertellen is. Niet luisteren naar wat de andere te zeggen heeft en gewoon vragen wat je in je gedachten had, getuigt niet van veel respect. Onthoud: het is een spel van geven en nemen.

8. Te veel informatie prijsgeven

Laat niet te veel in je kaarten kijken. Door je hele levensverhaal te vertellen en alles eruit te gooien wat op je lever ligt, maak je jezelf kwetsbaar en geef je je gesprekspartner de kans om bepaalde informatie tegen je te gebruiken.

(nm) – Bron: Businessinsider.com 

Meer info over Carrière , Samenwerken

19/11/2012