Sales 5.0: ‘Nu nog verkoper, straks curator’

“Persoonlijke verkoopcijfers zijn out.” (Rik Vera, sales- en marketingexpert)

The network always wins: een van de grondbeginselen van het Gentse inspiratiebedrijf nexxworks, bekend van boeken en mediaoptredens van digitale goeroes Steven van Belleghem en Peter Hinssen. Jobat vroeg partner, keynote speaker en sales- en marketingspecialist Rik Vera naar de toekomst van sales en marketing. Wat zijn de gevolgen voor jouw salesjob?

Rik Vera brengt op zijn beurt een boek uit: Managers the Day After Tomorrow. Over alternatieve businessmodellen die consumenten van traditionele merken inpalmen. “Uber richt zich op de zogenaamde oververzadigde taxibusiness – én snoept klanten af. Technologie is de basis van die hyperverbonden wereld, waarin consumenten elkaar massaal meetrekken. Je bestaande traditionele businessmodel digitaliseren helpt niet meer. Je consument leeft nu al in die nieuwe wereld.” Hoe ziet die eruit?

1. Van bezit naar gebruik

“Een parkeerbedrijf kun je ‘digitaliseren’”, zegt Rik Vera. “Dan parkeer je lekker vlot met een gps, je hebt een klantvriendelijk registratiesysteem … mooi, heel erg 2.0. Maar je kunt ook investeren in de toekomst van mobiliteit. ACES staat voor Autonoom-Connected-Electrical-Shared. Van bezit naar gebruik dus. Maak plannen voor een slim elektrisch autodeelsysteem. Want alléén mobility as a service, gebaseerd op technologie biedt je het voordeel van exponentiële groei. Een geautomatiseerde parkeergarage niet. Die is niet future proof, oplaadpunten voor elektrische auto’s wel.”

2. Data, data, data

“Hoe meer data je hebt, hoe meer algoritmes je kunt ontwikkelen voor je business. Even terug de garage in: als ik een parkeergarage-uitbater was, zou ik mijn licht opsteken bij alle start-ups in Silicon Valley die bezig zijn met robots die auto’s automatisch opladen, schoonmaken, onderhouden én de algoritmes en apps ontwikkelen die dat allemaal doen. Data verzamelen vereist dat je opnieuw nadenkt over je hele business.” En dan verschijnt sales & marketing prominent in beeld.

3. Zend en ontvang

Connect to the many, engage to the individual is nu de boodschap. “Veel bedrijven houden vast aan een mix van 1-op-1-verkoop én massacommunicatie. In beide gevallen ben je als klant de passieve partner. ‘Met deze auto kun je de stadsjungle aan!’: wie gelooft dat nog? Via social media maakt iedereen deel uit van netwerken die je vertellen of die boodschap wel klopt. Maar jouw ‘customer 5.0’ is een individu dat je persoonlijk bereikt via een massa aan netwerken. Iedereen kent Tesla, Uber of Airbnb, maar daar heb je nog nooit een marketingboodschap van gezien. Authenticiteit en transparantie maken het verschil. Op voorwaarde dat je een glasheldere, authentieke waardencultuur hebt.”

4. Van hard naar soft

“Als nieuwe verkoper vul je aan waar digitaal tekortschiet. Je neemt een curatorfunctie op, met echtheid, empathie, creativiteit en passie. Harde verkoop en transacties worden minder belangrijk, maar de customer journey van je klant moet je door en door kennen. Een verkoper die het verknalt, is nu vaak de reden waarom iets niét verkoopt. Sales wordt gewoon één van de vele touchpoints rond de klant. Reken als werkgever je salesmedewerkers niet af op verkoopcijfers, wel op het wauw-gevoel dat hij genereert. Een klantendienst is pas goed als je klant er een goed gevoel aan overhoudt. Probeer niet de pen te verkopen, kom het levensverhaal van je klant te weten. De lengte van het gesprek doet er niet toe. Na jouw geslaagde curatoractie doet je klant de rest en wordt hij in zijn eentje een heel marketing- en salesafdeling.”

5. So what’s the deal?

“Schoenen Torfs is een mooi voorbeeld van hoe het moet qua winkelervaring en waardencultuur. Zeker in retail een knalprestatie. Werkgevers moeten hun salesmensen op andere manieren beoordelen dan de target. Vertelt je klant overal hoe bijzonder zijn shopervaring wel niet was? Zonder files, tijdverlies of ergernis? Ook al kwam hij zonder aankoop buiten? Dan bén je er. Misschien moeten we zelfs van de naam sales af. Dan pas ben je als organisatie klaar voor de nieuwe wereld.”

(wdh) 

Managers the Day After Tomorrow verschijnt bij Lannoo op 18 maart  

Meer info over Hoe jobadvertenties lezen? , Jobs met toekomst

02/02/2018