Hoe je carrière maakt in een commerciële functie?

Fanny Cools
“De oorlog om talent woedt hevig bij getalenteerde en meertalige salesprofielen.” (Fanny Cools, teamleader bij Hays Zaventem)

De ene commerciële functie is de andere niet. Diversiteit is troef. Salesprofielen hebben talloze gezichten, van key accountmanagers tot commerciële binnendienstmedewerkers. Daarnaast is er de variatie in producten: een verkoopproces in de retail verloopt totaal verschillend van dat van een groot bouwproject. Maar wat is voor jou geschikt?

“Ken je als sollicitant je sterktes en ambities? Ga dan voor een verkoopfunctie op jouw maat.” Dat zegt Bart Van Woinsel, senior consultant bij A Priori, een selectiekantoor in Aarschot met een brede klantenportefeuille en een gevarieerd jobaanbod.

Praatjesmaker of introvert?

‘Een verkoper is een praatjesmaker.’ Die verroeste uitspraak tiert welig verder. “Een veralgemening die niet altijd op gaat”, aldus Van Woinsel. “Meet je jezelf een hard salesprofiel aan? Dan kick je allicht op competitie en ben je een liefhebber van scherpe doelstellingen. Zogenaamde farmers spelen dan weer hun relationele vaardigheden uit en gaan aan de slag bij bestaand cliënteel.”

Introverte personen vormen een minderheid in de verkopersklas, erkent de consultant. “Toch sluit ik niet uit dat ze succes hebben in een commerciële context. In een functie waar de technische knowhow primeert bijvoorbeeld, en waar de klant deskundigheid verlangt. Deze mensen floreren in een commerciële binnendienst.”

Wat heeft elk succesvol commercieel profiel dan gemeen? “Ze communiceren oprecht. Dat betekent ook actief luisteren. En ze beschikken over minstens een degelijke kennis van de verhandelde producten of diensten.”

Wanted: taalvaardige pitbulls

Hunters zijn de zelfverklaarde pitbulls van de sales. “Velen zijn geroepen, maar het is weinigen gegeven om dit beroep langdurig te blijven uitoefenen”, oppert Fanny Cools, teamleader bij Hays Zaventem en expert in de rekrutering van salesprofielen. Dergelijke hunters maken volgens haar het verschil met volharding en expertise. Is dit herkenbaar voor jou? Dan ben je een gegeerd profiel in de markt. “Wij benaderen deze kandidaten vaak op een directe wijze. We zetten in op ons netwerk om kandidaten op de radar te krijgen en te houden.”

Welke kandidaten benadert Hays verder nog rechtstreeks? “Dat zijn ongetwijfeld kandidaten met een uitstekende beheersing van het Frans. Zeker in Vlaams-Brabant, waar veel internationale bedrijven actief zijn. De oorlog om talent woedt nu al hevig bij getalenteerde en meertalige salesprofielen”, aldus Cools.

Geen saleservaring maar wel ambitie?

Fons Leroy, gedelegeerd bestuurder van VDAB, benadrukt regelmatig de opportuniteit van het vissen in onbenutte talentvijvers. We veronachtzamen volgens hem nog te veel talent. Hoe kijken selectiekantoren naar zijn visie? Bart Van Woinsel van A Priori: “De zijdelingse instroom naar vacante salesfuncties is ons spoor twee. De klant verkiest uiteraard een direct inzetbare persoon. Lukt dat niet, dan moedigen we de klant aan om door een cv heen te kijken naar persoonlijkheid en talent.”

Een goede zijdelingse instromer dient, volgens Van Woinsel, te beschikken over een degelijke maturiteit en werkervaring, gecombineerd met de motivatie en het vermogen om te leren. “En idealiter een aantoonbare affiniteit met de verkochte services of producten. Voorbeelden? Een leraar Nederlands die commercieel vertegenwoordiger wordt bij een uitgeverij. Of een zaalverantwoordelijke in de horeca die artikelen in de markt brengt bij een bedrijf in de sector van fast moving consumer goods.”

Tips voor een carrière in sales

In commerciële functies wisselen mensen gemiddeld sneller van job. “Nochtans bouw je als kandidaat beter een grondige ervaring van enkele jaren op bij je werkgever. Een gedegen knowhow van jouw product of dienst is immers essentieel”, stelt Fanny Cools. “Doorgaans volgen de goede commerciële resultaten dan vanzelf. Dat vermogen maakt zulke bekwame kandidaten bijzonder aantrekkelijk op de arbeidsmarkt. Ze beschikken over een stevige onderhandelingspositie met een toekomstige werkgever.”

Is zo’n functie jouw professionele doelstelling? “Met de juiste persoonlijkheid is je ambitie gerechtvaardigd”, aldus Cools. “Je afstudeerdiploma is zelfs bijkomstig. Enthousiasme en je karakter primeren. Enkele tips: monitor constant je persoonlijke resultaten en succesfactoren, optimaliseer je taalvaardigheid in het Frans en het Engels, en investeer in een kwaliteitsvol netwerk. Werk je vandaag nog niet in sales? Dan is een geslaagd commercieel bijberoep een prima binnenkomer.”

En tenslotte is ook de match met de werkgever belangrijk. “Vergelijk de waarden van een toekomstige werkgever met de jouwe. Pas je als persoon bij de organisatie die je vertegenwoordigt?”, raadt Bart Van Woinsel aan. “Om onaangename verrassingen te vermijden, ga je best vooraf op onderzoek uit. Zo vermijd je een vervelend imago van jobhopper en ben je misschien wel het koren dat een selectiekantoor van het kaf scheidt.”


Welkom in het land van de commerciële functies

De ene job in verkoop is de andere niet. We zetten de belangrijkste types en verkoopfuncties op een rijtje:

  • Hunters: jagers die zoeken naar nieuwe klanten. Worden na enkele jaren vaak farmers.
     
  • Farmers: houden de relatie met bestaande klanten lucratief.
     
  • Key accountmanagers: van A tot Z de trouwe luitenanten voor de grootste klanten.
     
  • Inside sales: telefonisch aanspreekpunt voor klanten die bellen met allerlei productvragen.
     
  • Outbound sales: voeren ‘cold calls’, door potentiële klanten koudweg op te bellen.
     
  • Sales representatives: de polyvalente vertegenwoordigers, in de volksmond.
     
  • Business Development Manager: verantwoordelijk voor de sales in een specifiek segment van de markt: strategie, sales, marketing …
     
  • Sales Manager: de people manager van alle bovenstaande functies.

(gv) 

Meer info over Welke job past bij mij? , Persoonlijke ontwikkeling

26/09/2017