Extraverte verkopers blijken minder succesvol

verkoop sleutels

Een nieuwe studie toont aan dat de meest succesvolle verkopers noch introvert, noch extravert zijn. Deze 'ambiverte' personen doen het opmerkelijk beter dan hun extraverte collega's, waarvan verwacht wordt dat zij als de beste klanten kunnen overtuigen.

Wanneer we denken aan een succesvolle verkoper, dan duikt ongetwijfeld het beeld op van de zelfverzekerde man/vrouw die vlotjes én met succes zijn verkooppraatje aan klanten overbrengt. Dit beeld blijkt echter niet 100 procent te kloppen. Een nieuw onderzoek wijst namelijk uit dat het niet de meest extraverte verkopers zijn die de meeste winst binnenhalen.

Met zijn studie, die gepubliceerd werd in het Amerikaanse vakblad Psychological Science, trachtte onderzoeker Adam Grant (The Wharton School of the University of Pennsylvania) de relatie na te gaan tussen 'sales' en de persoonlijkheidskenmerken die hiermee gepaard gaan. "Hoewel in de literatuur vaak beweerd wordt dat extraverte verkopers het best presteren, bleek het bewijs hiervoor verrassend zwak", aldus Grant.

Het onderzoek

Grant verzamelde in zijn studie de resultaten van meer dan 300 mannelijke en vrouwelijke verkopers over een periode van 3 maanden en nam eveneens bij hen een persoonlijkheidssurvey af.

Wat bleek? Mensen die gemiddeld introvert én extravert zijn, bleken de beste verkopers. Zij brachten maar liefst 24 procent meer aan inkomsten binnen dan introverte personen, en verkochten maar liefst 32 procent meer dan hun extraverte collega's. Verrassend is dat de twee uitersten van het spectrum, namelijk de extreem introverte én extreem extraverte verkopers, relatief dezelfde verkoopcijfers behaalden.

Ambivert meest succesvol

De bevindingen van de studie suggereren dat het klassieke stereotype van de extraverte verkoper niet volledig correct is. Extreem extraverte verkopers kunnen namelijk hun eigen prestaties onbewust saboteren, doordat ze onvoldoende luisteren naar hun klanten en het gesprek domineren met hun eigen perspectieven en ideeën.

Ambiverte personen hebben daarentegen een goed evenwicht gevonden tussen deze twee uiteenlopende persoonlijkheidskenmerken. "Wie ambivert is, is assertief en enthousiast genoeg om klanten te overtuigen en een verkoop te sluiten, terwijl hij/zij toch voldoende luistert naar klanten en zeker niet de indruk geeft dat hij/zij overdreven zelfzeker is", verduidelijkt Grant.

(nm) – Bron: Psychologicalscience.org 

25/04/2013

  • 25 april 2013