Heeft wie thuis speelt écht voordeel?

"Het thuisvoordeel levert onderhandelaars 60 tot 160 procent meer winst op" (Frederik Anseel is professor organisatiepsychologie Universiteit Gent en hoofd onderzoeksgroep VIGOR)

Indien ze de wedstrijden zonder geluid bekeken, waren de scheidsrechters neutraal en floten ze evenveel fouten voor de thuis- als de uit-ploeg. Wanneer ze de wedstrijd herbekeken mét geluid op volle sterkte, bleken ze plots veel meer fouten te fluiten in het voordeel van de thuisploeg. Blijkbaar word je onbewust beïnvloed door het geschreeuw van de supporters in het stadion.

Maar hoe zit dat in het bedrijfsleven of in de politieke arena?

Als je een belangrijke onderhandeling in het vooruitzicht hebt, kan je die dan best plannen in je eigen kantoor of toch maar op beter op een neutrale plaats? Graham Brown en Markus Baer van de University of British Columbia zetten een aantal verkoopsonderhandelingen op om experimenteel uit te vissen of je een voordeel hebt als je in je eigen kantoor kan onderhandelen.

De onderhandelaars konden afwisselend in hun eigen kantoor of op een ‘vreemde’ locatie onderhandelen. De onderzoekers ontdekten dat de thuisspelers steevast een betere prijs wist te onderhandelen dan de uitspelers. Het thuisvoordeel kan de onderhandelaars 60 tot 160 procent meer winst opleveren dan de bezoekende partij.

Waarin schuilt het thuisvoordeel precies?

De oorzaak van het thuisvoordeel is terug te vinden in een verschil in zelfvertrouwen. Indien je in een vertrouwde omgeving onderhandelt, voel je je rustiger, veiliger en heb je er meer vertrouwen in dat je de onderhandeling tot een goed einde zal brengen. Door dit zelfvertrouwen durf je meer te eisen en de ander meer te beïnvloeden, blijkbaar met succes.

Als het even kan, probeer dan te vermijden dat je op vreemd terrein moet onderhandelen. Je kan de andere partij beter bij jou op kantoor uitnodigen. Als je het écht sluw wil spelen, laat je hen even wachten, of zorg je ervoor dat ze het vergaderlokaal niet direct vinden; zo haal je het zelfvertrouwen helemaal onderuit. It’s a mean, mean world out there. Aan het werk!

(Frederik Anseel) - Meer info: www.vigorinnovation.com