Quelles sont les grosses erreurs qui vous guettent en négociation ?

Dans le livre 'The Essentials of Job Negotiations', les auteurs Terri Kurtzberg et Charles Naquin insistent sur l’influence que peuvent exercer les négociations professionnelles sur nos revenus, notre style de vie et notre vie privée. Ils nous livrent donc entre autres quelques conseils sur les choses à ne pas dire ou faire pendant une négociation.

Les travailleurs qui échouent lors de rendez-vous importants le savent, ils peuvent fort bien passer à côté du succès qu’ils méritent. Si vous voulez obtenir lors des négociations ce pour quoi vous avez postulé, il est préférable, selon le livre, d’éviter les erreurs suivantes.

1. Donner des signaux flous

Les négociations peuvent rendre les interlocuteurs nerveux, donc pas évident de savoir ce que votre interlocuteur veut précisément. Essayez de préparer de votre côté ce que vous voulez obtenir de l’entretien. Votre stress prendra moins le dessus pendant les moments importants.

2. Evitez de partir dans toutes les directions

Qui ne risque rien n’a rien ? Cela va dans la plupart des situations mais pendant les négociations importantes il est à déconseiller de foncer tout azimut. Vous effrayez la partie adverse et vous risquez de ne rien avoir. Rien de mal à un peu exagérer mais ne demandez pas des choses que vous savez être impossibles.

3. Ne pas être assez préparé

Une négociation réussie commence avec une bonne préparation. Il est important de bien réfléchir à ce que vous voulez mais aussi de quelles alternatives vous vous satisferiez éventuellement. Il se peut que vous n’obteniez pas exactement ce que vous avez demandé. Pendant les négociations, vous devez aussi bien faire quelques concessions.

4. Ne pas expliquer ce qui sous-tend vos souhaits

Expliquez pourquoi vous souhaitez telle chose. L’autre attend de vous que vous lui fournissiez une explication rationnelle pour les requêtes que vous adressez. Argumentez autant que possible.

5. Avancer des chiffres trop tôt

Jeter des chiffres ainsi en début de négociation n’est pas une bonne idée. Pour sonder ce que votre interlocuteur a en tête, soyez vague au départ, pour ensuite pouvoir venir avec des propositions concrètes.

6. Ne pas négocier

Une grosse erreur à éviter lors des négociations est de ne pas négocier tout simplement. Soyez raisonnable et respectueux face à votre interlocuteur. Restez sur vos positions et ne rien concéder ne vous avancera pas. Mais l’inverse est vrai, dire oui trop vite à tout ce que votre interlocuteur propose fera tourner les choses à votre désavantage. Le message est donc, trouver le juste milieu.

7. Des détails par-dessus la tête

Veillez à consacrer toute votre attention à ce que la personne de l’autre côté de la table vous raconte. Ne pas écouter ce que l’autre a à vous dire et demandez uniquement ce que vous avez en tête, ce n’est faire preuve de respect. Le jeu est de donner et de recevoir.

8. Livrer trop d’infos sur vous

Ne dévoilez pas toutes vos cartes. En racontant toute votre vie et tout ce qui vous reste sur l’estomac, vous vous rendez vulnérable, l’autre pourrait utiliser ces infos contre vous.

Sources : Businessinsider.com

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30/11/2012