Le vendeur de voiture et l'argumentaire de vente 2.0

"Les deux premières minutes de conversation sont toujours cruciales" (Tom Verhalleman, travailleur chez Peugeot Scheerens à Bruges).

Il n'y a pas si longtemps, une voiture devait encore être envoyée au garage tous les 7.500 kilomètres pour un entretien complet. Aujourd'hui, cela se passe tous les 30.000 kilomètres et les gens n'ont plus vraiment de garagiste attitré. Tisser des liens avec des clients est devenu beaucoup plus difficile.

Les visiteurs sont des acheteurs

Les vendeurs ressentent aussi cette évolution. Comme précédemment, ils utilisent leurs techniques de persuasion mais évoquent également une série de caractéristiques techniques.

En effet, l'acheteur de voiture moyen n’est plus un amateur. Il ne se rendra au showroom qu’après avoir épluché de nombreux sites Internet et effectué une étude comparative des prix et des modèles. "Si je devais revenir dix-sept ans en arrière, à mon premier jour en tant que vendeur de voiture, je constate que les différences étaient énormes par rapport à aujourd’hui", explique Tom Verhalleman du garagee Peugeot Scheerens de Bruges. "N'interprétez pas mal mes propos, les deux premières minutes de conversation sont toujours cruciales. La première impression est indélébile et reste ancrée dans la tête du client. En revanche, il est vrai qu'une visite de showroom est complètement différente de ce qu'elle était il y a dix ans."

De nos jours, l'expérience globale est le mot clé. "Les gens qui entrent dans notre entreprise sont des acheteurs", souligne Tom Verhalleman. "Ils ont déjà fait des recherches sur Internet et savent exactement ce qu'ils veulent. Ils sont bien informés et savent que nous pouvons souvent conclure une vente très rapidement."

Vendeurs difficiles à trouver

La condition la plus importante pour conclure une telle vente est la suivante : le vendeur doit pouvoir informer un minimum le client au sujet des dernières technologies mais aussi sur la fiscalité et les solutions écologiques.

Système d’aide au stationnement, détecteur d'angle mort, cela fait bien longtemps qu’une voiture ne se vend plus suite à l’écoute d’un spot publicitaire à la radio. "C'est une évolution avec laquelle l'ancienne génération n'est pas toujours capable de s'en sortir", explique Tom Verhalleman. "Non seulement l'attitude du client mais aussi le contenu de l'argumentaire de vente ont beaucoup changé. Il n'est donc pas toujours facile de trouver des profils adaptés à un tel travail. Nous recherchons surtout des jeunes talents car ils peuvent facilement s'adapter aux nouvelles normes en vigueur."

Business corner séparé

Voici l’histoire du garage Top Motors de Courtrai, distributeur des marques Audi, Volkswagen, Skoda et Seat. Ses dirigeants ont estimé qu'ils devaient faire quelque chose de plus pour fidéliser leurs clients. "Le client exige un conseil parfait et il en a entièrement le droit", affirme Louis Janart, conseiller en vente. "Nous fournissons ce conseil tout en nous concentrant sur l'émotion et l'expérience. Dans le showroom, vous trouverez par exemple une vieille Audi Quattro première génération de 1980 pour illustrer notre passé sportif. Au niveau de la fidélisation de la clientèle, notre service après-vente doit être impeccable et nous proposons toujours un essai routier. Il y a dix ans, cela n’était prévu que si le client le demandait."

L'achat d'une voiture doit être une expérience à part entière. "Pour ce faire, nous avons équipé nos showrooms de business corner séparés avec un coin destiné aux enfants. Nous présentons de nouveaux modèles au client s’il le souhaite et tout le monde lui dira bonjour, qu’il s’agisse du technicien ou de l’assistant. Le client doit être mis en valeur."

Êtes-vous le vendeur de voiture idéal ?

Quel est le profil du vendeur de voiture idéal ? Bien plus qu’une personne qui aime simplement rouler en voiture.

• Prêt à l’écoute

  Pour commencer, il doit être capable de bien écouter. C'est seulement ainsi que vous pourrez avancer des éléments qui parlent au client et auxquels vos concurrents n’ont peut-être pas pensé.

• Bien informé

  Vous n’arriverez de toute façon pas à être performant avec une simple passion pour les voitures. Vous devez également être conscient de toutes les nouveautés technologiques, fiscales et écologiques actuellement en vigueur.

• Une passion pour les voitures est tout de même utile

  Vous vendrez mieux un produit avec lequel vous avez une affinité. Si, en tant que vendeur de voiture, vous voulez atteindre la perfection, vous devrez être un fanatique d’automobile avec des centres d’intérêts multiples, des aptitudes administratives et un sens de l'écoute. Vous veillerez également à faire preuve de sociabilité tout en utilisant votre force de persuasion et en étant orienté client.

• Flexible au niveau des horaires

  Avant de commencer à postuler, ne soyez pas aveuglé par les belles voitures et la multitude d'avantages extralégaux. Sachez que les vendeurs de voiture ont des horaires chargés et doivent souvent travailler le week-end.

(eh/jy)