Le carburant d’un Sales Director : ''Sans perspective, vous n’êtes pas en mesure de livrer''

"Ne donner aucune indication à ses collaborateurs, c’est comme demander un effort considérable à des coureurs sans indiquer où se situe la ligne d’arrivée." (Jan Vandemoortele, Securex)

La patience paie, expression qui s’applique à merveille à la carrière de Jan Vandemoortele : "Certains savent dès leur plus jeune âge quelle orientation professionnelle ils prendront. Chez moi, ce n’était pas le cas. J’ai donc étudié le droit. Cela m’ouvrait toutes les portes."

Lorsque le jeune juriste entra chez Securex, il lui fallut un certain temps avant de découvrir quelles étaient ses forces et ce qu’il avait envie de développer. Ce qui, en y réfléchissant bien, ne le dérange pas. "Cela m’a aidé à exercer ma patience et à persévérer de longues années dans une fonction ou dans un secteur donné."

Le tout premier job de Jan Vandemoortele fut celui de gestionnaire de clientèle au département des accidents du travail. Il dirigea une petite équipe et celle-ci grandit petit à petit. Il finit par devenir responsable d’une section d’assurances. "J’achevais une formation de quinze ans dans ce département. J'ai alors posé les jalons de mon parcours futur au sein de l’entreprise."

Apprendre à gérer des équipes

Il apparut tout doucement évident pour Jan Vandemoortele qu’il était doué pour maintenir la cohérence d’une équipe et diriger un département. En 2014, l’occasion lui fut offerte de faire ses preuves. "J’ai été pressenti pour diriger le fonds maladie de Securex."

Jan Vandemoortele se souvient bien de cette période : "un fonds de maladie est-il un cadre ennuyeux ? Pour moi, du moins à l’époque, cela l’était. Mais nous arrivons désormais à créer une dynamique dans la division et le portefeuille de clients se met à croître."

Après ses trois années d’activité au fonds maladie, Securex lui offrit la chance de prendre la direction d’une division nouvellement créée, 'Health & Safety'. "Nous avons rassemblé sous un chapeau commun nos services d’assurances des accidents du travail, de la médecine du travail et de l'absentéisme."

Deux ans plus tard, Securex lui demanda de prendre le poste de Sales Director Corporate Markets. "A l’époque, je dus me décider rapidement. Après une heure, je savais que je ferais le pas. C’est la première fois que j’entrais dans un environnement commercial. Je dirige à présent une équipe d’une septantaine de personnes."

Organiser ses relations publiques en interne

Travailler dans différentes structures que vous apprenez à connaître au fur et à mesure présente pas mal d’avantages. "Vous vous construisez un énorme réseau. Chaque nouvelle fonction présente ses pierres d’achoppement. Une fois que vous avez un réseau conséquent, vous trouvez vite les collègues en mesure de vous aider."

Dans sa mission actuelle, les relations établies – et les raccourcis qu’elles permettent d’emprunter – sont d’une valeur inestimable. "En tant que commercial, il faut être rapide. La concurrence et la pression des clients nous soumettent à un rythme accéléré. Dans l’idéal, le reste de l’organisation s’accorde à notre rythme de travail. Autrement dit, un département commercial réalise un meilleur chiffre lorsque le reste de l’organisation est aussi orienté client. En devant attendre trop longtemps après nos offres, nos brochures ou le conseil de nos juristes et de nos psychologues, nous ratons des opportunités sur le marché."

Il n’est pas toujours facile de convaincre les autres départements. Cela ne fonctionne que si vous entretenez correctement vos relations publiques en interne, indique le responsable. "De plus, grâce à ma fonction précédente, je sais comment cela se passe dans une business unit. Je parle leur langage et développe mes arguments avec des faits et des chiffres."

Un leader n’est pas Superman

Le leadership s’apprend par la pratique. "Je découvris au fil des ans que les gens étaient capables d’accepter beaucoup et pouvaient déplacer des montagnes, pour autant qu’ils aient compris le comment et le pourquoi de mes décisions", raconte Jan Vandemoortele.

"Ne pas donner d'indications, c’est comme demander à des coureurs de fournir des efforts considérables sans savoir où se situe la ligne d’arrivée. Sans perspectives, vous ne prestez pas bien. C’est d’autant plus vrai pour les collaborateurs commerciaux. Ceux-ci sont très assertifs. Sans un discours clair et étayé, vous ne parviendrez pas à les motiver."

"Mon style de leadership est participatif mais, dès qu’une vision émerge de cette participation, je peux être têtu. Il faut vraiment venir avec de solides arguments pour me faire changer d’avis. A côté de la participation, le management respectueux me semble essentiel. Un message moins positif transmis avec respect pousse la plupart des gens à agir malgré tout."

Le leadership, c’est tomber et se relever. "Il vous arrive toujours bien de prendre une mauvaise décision. Je n’ai jamais connu de problème en l’avouant. La plupart apprécient votre franchise. Ils savent bien que, tout donneur d’ordre que vous soyez, vous n’êtes pas Superman pour autant."

Etre au service de ses équipes

"Le plus amusant dans ma fonction actuelle ? Je trouve fantastique qu’un collaborateur parvienne à conclure une vente. J’en profite tout autant que lui. C’est ma mission de faire le maximum pour que de tels succès arrivent." Au travers de ses fonctions, Jan Vandemoortele apprit que soutenir les équipes et les coacher était son carburant le plus important, le fil rouge de sa carrière. "Penser que je joue un rôle dans l’évolution d’un collaborateur – ce qui relève d’ailleurs aussi de ma fonction – me stimule énormément."

(EH) (SC) Photo: (kb) –Sources : MARK Magazine