La vente 5.0 : 'Vendeur aujourd’hui, curateur demain'

Le réseau l’emporte toujours : voilà l'un des principes fondateurs de la société gantoise nexxworks, connue pour ses livres et ses conférences de gourous numériques tels Steven van Belleghem et Peter Hinssen.

19 mars 2018

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"Les chiffres des ventes personnelles sont sortis" (Rik Vera, expert en marketing et vente).

Jobat a demandé à Rik Vera, partner, conférencier et spécialiste des ventes et du marketing, de livrer ses impressions sur l'avenir des ventes et du marketing.

Rik Vera a publié un livre : 'Managers the Day After Tomorrow'. Celui-ci traite des modèles d'affaires alternatifs auxquels les consommateurs des marques traditionnelles font face. "Uber se concentre par exemple sur le secteur des taxis qui est saturé. La technologie est la base de ce monde hyperconnecté dans lequel les consommateurs se massent les uns sur les autres. La numérisation d’un modèle d'entreprise traditionnel ne fonctionne plus. Votre consommateur vit déjà dans un nouveau monde. " A quoi ressemble-t-il ?

1. De la possession à l'utilisation

"Vous pouvez 'numériser' une entreprise de stationnement", explique Rik Vera. "Vous vous garez en douceur avec un GPS, bénéficiez d'un système d'enregistrement convivial,... C’est bien beau mais cela reste très 2.0. Il est également possible d'investir dans l'avenir de la mobilité. ACES signifie 'Autonomous-Connected-Electrical-Shared' ou 'De la possession à l'utilisation'. Le système de partage de voitures électriques intelligent est l’avenir. Seule la mobilité en tant que service basé sur la technologie vous offre l'avantage d'une croissance exponentielle. Ce n’est pas le cas d'un garage de stationnement automatisé. En revanche, les points de recharge pour voitures électriques ont de beaux jours devant eux."

2. Des données, des données, des données

"Plus vous avez de données, plus vous pouvez développer d'algorithmes pour votre entreprise. Retour au garage : quand j'étais opérateur dans un garage, je voyais toutes les start-ups de la Silicon Valley travailler sur de robots capables de charger, nettoyer et entretenir des voitures. Elles développaient des algorithmes capables d’effectuer toutes ces tâches. La collecte de données nécessite que vous réfléchissiez à nouveau à l'ensemble de votre activité." Et c’est ensuite que les ventes et le marketing jouent au niveau de l'image.

3. Envoyer et recevoir

Se connecter à la collectivité et s’engager vis-à-vis de l'individu, tel est désormais le message. "De nombreuses entreprises conservent un mélange de ventes individuelles et de communication de masse. Dans les deux cas, en tant que client, vous êtes le partenaire passif. "Avec cette voiture, vous pouvez vous en sortir dans la jungle urbaine" : Qui croit encore à cela ? Grâce aux médias sociaux, tout le monde fait partie de réseaux capables de juger si un message est juste ou non. Votre 'client 5.0' est une personne que vous touchez personnellement à travers une multitude de réseaux. Tout le monde connaît Tesla, Uber ou Airbnb, mais vous n'avez jamais vu aucun message marketing. L'authenticité et la transparence font la différence. Pourvu que vous ayez une culture d’entreprise cristalline et des valeurs authentiques."

4. De la vente dure à la vente douce

"En tant que nouveau vendeur, vous agissez là où le numérique a échoué. Vous assumez une fonction de curateur avec authenticité, empathie, créativité et passion. Les ventes 'dures' et les transactions laborieuses deviennent moins fréquentes, l’important est de comprendre parfaitement le parcours de votre client. Le comportement du vendeur est souvent la raison pour laquelle quelque chose ne se vend pas. La vente devient simplement l'un des nombreux points de contact autour du client. Ne jugez pas vos employés commerciaux sur les chiffres de ventes mais sur les sentiment qu'ils génèrent auprès des clients. Un service à la clientèle est seulement efficace si votre client a un bon sentiment à son sujet. N'essayez pas de vendre un stylo, essayez de connaître l’histoire de la vie de votre client. La durée de la conversation n'a pas d'importance. Après avoir agi comme un curateur, votre client fera le reste et officiera comme un département de vente et de marketing à lui tout seul.

5. Alors, que fait-on ?

"Les enseignes de chaussures Torfs sont un bon exemple de la façon dont les choses devraient se dérouler en matière d'expérience en magasin, de culture et de valeurs. Surtout au niveau de la vente au détail et des performances. Les employeurs doivent évaluer leurs vendeurs d’une manière différente qu’ils le font avec leur public cible. Est-ce que votre client vous a dit à quel point son expérience d'achat était spéciale ? Si oui, vous y êtes arrivé. Peut-être faudrait-il même se débarrasser du terme 'vente'. C’est sans doute à ce moment-là que votre entreprise sera prête pour intégrer le nouveau monde du travail."

(eh/jy)

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