5 secrets pour convaincre

Dans leur livre culte intitulé 'Persuasive Power', Noah Goldstein et Steve Martin passent en revue 60 conseils et stratégies avec un seul objectif : parvenir à convaincre quelqu’un. L’ouvrage a récemment subi une mise à jour et une édition jubilaire contenant soixante 'secrets' a été publiée. Nous vous avons sélectionné les cinq points les plus importants à nos yeux.

7 février 2018

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Secret 1 : Quand est-ce qu’une offre élargie entraîne-t-elle moins de demande ?

Les enquêteurs ont proposé 6 ou 24 saveurs de confiture aux clients d’un supermarché via un écran. Que s’est-il passé ? Seulement 3% ont acheté via l’écran avec les 24 saveurs tandis que 30% ont effectué leurs choix via l’écran aux choix limités. Lorsqu’ils ont trop le choix, les consommateurs trouvent le processus de prise de décision frustrant.

Faut-il pour autant éviter de telles pratiques ? Pas toujours. Pensez au fameux glacier 'La Casa Gelato' de Vancouver, qui propose pas moins de 200 saveurs de crème glacée dont les goûts 'asperge' et 'ail'. Le propriétaire estime que ces 200 saveurs mènent à un chiffre d'affaires plus important. C'est aussi parce que son offre est unique et que les clients peuvent souvent goûter différentes saveurs avant de faire leur choix.

Secret 2 : Quand un avantage devient-il un fardeau ?

La recherche a montré que les gens veulent payer environ 35% de moins pour un bracelet avec des perles s'ils peuvent le recevoir comme cadeau à l’achat d’un autre produit. Voilà pourquoi il est important d'informer les clients de la valeur réelle des produits. En tant que société de logiciels, ne dites jamais 'recevez un programme de sécurité gratuit’ mais bien 'recevez un programme de sécurité d'une valeur de 200 euros'.

Secret 3 : Quand la troisième place est-elle meilleure que la deuxième ?

Assez souvent. Une deuxième place est assez impressionnante en soi mais vous ferez mieux de ne pas mentionner que vous êtes dans les deux premiers car cela montrera que vous n'êtes pas le numéro un. Dîtes plutôt que vous figuriez parmi les trois premiers en laissant place à un peu d'ambiguïté. D’un point de vue émotionnel, la troisième place est meilleure que la seconde. Les médaillés de bronze sont généralement plus satisfaits que ceux qui ont décroché l’argent, et ce simplement parce qu'ils ont atteint le podium. Les deuxièmes ont quant à eux perdu la première place.

Secret 4 : Comment transformer un point faible en un point fort ?

Il y a environ un demi-siècle, la Coccinelle allemande VW se lançait dans une tâche presque impossible : conquérir le marché américain. Et pourtant, cette voiture a connu un énorme succès, et ce notamment parce que l'agence responsable de la communication de la marque avait conçu l'une des meilleures campagnes de publicité de l’époque. Celle-ci soulignait les 'faiblesses’ du véhicule au travers de slogans tels que 'Elle restera laide plus longtemps'. En relevant des petits désavantages de manière amusante, l'entreprise s'est vue attribuer une réputation juste et fiable.

Secret 5 : Comment se vanter sans être vantard ?

Lorsque vous essayez d’étaler vos connaissances et de convaincre les autres, vous devenez vite satisfait de vous-même. Une alternative est de laisser quelqu'un d'autre parler en votre nom. Lorsque vous devez donner une présentation à des personnes que vous ne connaissez pas bien, vous pouvez par exemple vous faire annoncer par quelqu'un. Cela peut aussi se faire en interne, comme avec cette agence immobilière dont la réceptionniste a dit à des clients qui voulaient en savoir plus sur la vente d'une maison : "Si vous l’achetez, je peux vous introduire auprès de Peter, notre responsable des ventes. Celui-ci compte vingt années d'expérience à son actif. Vous êtes entre de bonnes mains avec lui."

(eh) – Source : MARK Magazine

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