"De nos jours, un conseiller clientèle est en fait déjà un vendeur mais il préfère ne pas se l'avouer" (Walter Spruyt, coach de vente).

1. Profession en pénurie

Ces dernières années, les vendeurs et représentants commerciaux figurent sur la liste des professions en pénurie publiée par le VDAB. Walter Spruyt est étonné de cette tendance : "Depuis le nombre d'années que je me penche sur cette liste, je constate que de moins en moins de personnes veulent se spécialiser dans la vente. Pour les employeurs, il est de plus en plus difficile de trouver des vendeurs". Il poursuit en justifiant son argumentation : "En fait, il y a de moins en moins de gens qui veulent prospecter, ce qui signifie que bon nombre d'entreprises sont à la recherche de nouveaux clients. Le chiffre d'affaires relatif aux clients existants est de moins en moins pris en compte."

Afin d'expliquer cette baisse de popularité, Walter Spruyt évoque une évolution des comportements. "Beaucoup de collaborateurs ne veulent plus s'investir dans le travail qu'ils font. Si vous voulez bien vendre, vous n'opterez pas pour un horaire de type 'nine to five'. Malheureusement, les priorités sont différentes de nos jours." Cependant, le manque d'intérêt signifie également d'autres opportunités professionnelles. "J'observe une certaine motivation émanant des personnes issues de l'immigration. Cela pourrait être un excellent tremplin pour ces personnes qui ont plus de mal à se frayer un chemin sur le marché du travail."

2. Tout le monde est vendeur

Walter Spruyt constate également que le métier de vendeur est sous-évalué en Belgique. "La situation est bien différente dans un pays comme l'Allemagne. De fait, le métier de 'verkäufer' inspire toujours le respect", poursuit-il. "Chez nous, il n'y a pratiquement plus aucun vendeur qui mentionne sa profession sur sa carte de visite. Les gens préféreront se proclamer 'account manager', 'business development manager' ou 'sales manager' alors que, en réalité, ces personnes n'ont pas de pouvoir sur les autres vendeurs."

Ces observations sont interpellantes parce que, de nos jours, tout le monde doit disposer de certaines aptitudes commerciales dans n'importe quelle société. Toute personne qui entre en contact avec les clients est en fait une sorte de vendeur. "Un conseiller clientèle est en fait déjà un vendeur mais il préfère ne pas se l'avouer", ajoute Walter Spruyt noté. "Dans le passé, j'ai souvent donné des formations à des conseillers d'institutions financières et je ne pouvais jamais leur dire qu'ils étaient des vendeurs. Et pourtant, je leur apprenait différentes techniques de vente."

3. Pipeline

A l'époque, il s'agissait d'un classique dans la vente : le pipeline ou l'entonnoir. Les clients potentiels étaient au courant de votre produit ou service et décidaient ensuite de l'acheter s'ils étaient intéressés. "Depuis cinq à dix ans, la situation est complètement différente. Aujourd'hui, les clients peuvent bien plus se renseigner sur Internet", remarque Walter Spruyt. Tout le monde connaît l''histoire du client qui vient dans un garage à une seule reprise et qui, sur base de son travail préliminaire, est presque mieux informé que le vendeur en personne.

Et pourtant, Walter Spruyt n'a pas envie d'exagérer au niveau des conséquences de cette évolution. Dans certains secteurs, le pipeline classique est toujours là, en particulier dans le soi-disant marché du business-to-business. "Cela a surtout changé dans l'esprit du consommateur", précise-t-il. Le résultat est que le vendeur – pour illustrer la situation de façon théâtrale – n'entre en scène qu'à partir du deuxième acte.

4. Le marketing arrive

La vente et le marketing sont de plus en plus liés. "En tant qu'entreprise, vous devez être visible sur le marché. Si un consommateur veut acheter une porte de garage ou des panneaux solaires, il choisira deux ou trois noms. Vous devez vous assurer de figurer sur cette liste."

Le coach en vente ne veut toutefois pas exagérer l'importance du marketing pour le vendeur. De nos jours, tout vendeur a également des bases en marketing. "Je constate que, dans les entreprises, trop d'attention est accordée au marketing et au travail organisationnel. La vente classique est sous-estimée", conclut-il. "Les gens se focalisent trop sur la préparation alors que les ventes finales restent très importantes."

5. La motivation reste cruciale

Même si la société a subi des modification radicales, la vente proprement dite n'a pas tellement changé. "La structure d'un argumentaire de vente est le même qu'il y a trente ans. Il est logique que le contenu de la conversation ait évolué car les biens et services ne sont plus les mêmes", affirme Walter Spruyt.

La vente reste une profession avec ses propres règles et lois, mais la volonté de vendre reste toujours primordiale. "On me demande souvent si je suis né avec un talent de vendeur. Je pense qu'il est plutôt question d'une véritable volonté de devenir un vendeur", confie Walter Spruyt. La motivation est par exemple plus importante que le flair naturel. Cela confirme également le caractère démocratique de l'emploi. Selon Walter Spruyt, tout le monde peut être vendeur. "Le désir de vendre est plus important que l'éventuel talent de vente."

Plus de demande pour la vente en magasin

Le vendeur de magasin est le représentant commercial par excellence : il s'agit de l'emploi le plus demandé au niveau de la vente. Ces observations ressortent d'une analyse opérée par Jobat sur tous les postes vacants des dix-huit derniers mois en matière de vente. Les profils spécialisés en service à la clientèle et en support des ventes sont également très prisés.

(eh/jy) Source : Jobat, 2017